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医药行业销售人员薪酬激励方案研究 摘要： 有效的激励机制能够让销售人员发挥出最佳的潜能， 为企业创造更大的价值。 激励的 方法很多， 但是薪酬可以说是一种最重要的、 最易运用的方法。 它是企业对销售人员的回报 和答谢，以奖励销售人员对企业所付出的努力、时间、学识、技能、和经验，是企业对销售 人员所做贡献的承认。 在销售人员的心目中， 薪酬不仅仅是自己的劳动所得， 它在一定程度 上也代表着销售人员自身的价值， 设计和实施一个完善的具有强烈激励性的销售人员薪酬体 系，对企业市场的拓展具有不可估量的促进作用，更是人力资源管理提升的一个重要方面。 关键词：医药行业 销售人员 薪酬激励 弹性薪酬 一、薪酬激励的概念及各组成部分的激励作用 （一）薪酬激励的概念 薪酬激励的本质就是一种薪酬管理方式， 它是以调动员工的积极性、 主动性和创造性为 目的，通过调整企业的薪酬水平政策、结构政策、差别政策、增长政策，设计一套具有激励 作用的薪酬制度， 同时运用具有针对性、 激励性的薪酬实施方法， 以达到组织目标的薪酬管 理方式。 符合企业战略目标的薪酬目标可以提高员工的工作积极性、 增发员工的潜能， 为企 业创造更大的价值。 其实， 简单来说薪酬激励就是指通过合理的薪酬制度设计和薪酬结构分 配，激发组织成员的工作积极性、主动性和创造性，为组织创造更多经济效益和社会效益。 （二）薪酬各组成部分的激励作用 1、基本薪酬 基本薪酬是指员工较稳定的那一部分基本收入 ,包括工资、固定津贴、社会强制性福利、 企业内部统一的福利项目等。 它的作用主要在于保障员工的基本生活条件， 是员工维持生活、 提高生活质量的重要前提， 它可使员工产生一种安全感和对预测风险的心理保障意识， 从而 增强对企业的归属感， 也是企业留住人才的基本保障。 但是基本薪酬主要体现的是薪酬的保 障功能，其数额相对固定，对员工激励作用不大。 2 、激励薪酬 激励薪酬是对超额或出色完成任务的确认。 它主要与业绩挂钩， 通常是可变的、 一次性 的；可以是长期的， 也可以是短期的； 可以与个人业绩挂钩， 也可以与团队和整体的业绩挂 钩。激励薪酬的形式包括奖金等短期激励薪酬， 也包括股权、 期权、 利润分享等长期激励薪 酬。激励薪酬对员工积极性有很大的影响， 由于激励薪酬是额外的薪酬给付， 同时不具有普 遍性，当激励薪酬增加的时候，员工的积极性通常会因受到激励而提高。 3 、附加薪酬 附加薪酬是对基本薪酬等难以全面、 准确反映的劳动条件、 劳动环境、 社会评价等对员 工身心造成某种不利影响的补偿， 或者是为保证员工工资水平不受物价影响而支付的一种补 偿，一般包括津贴和补贴。附加薪酬对员工工作积极性的影响作用与基本薪酬的作用相似。 4 、福利薪酬 福利是企业以非货币的实物或服务形式支付给员工的一种报酬形式， 如社会保险、 带薪 休假、 子女入托服务和免费交通等等。 福利包括法定福利和补充福利。 法定福利是国家和地 方政府规定的必须由企业为员工缴纳的福利基金； 补充福利是各个企业在法定福利之外， 为 提高员工的福利待遇而追加的福利项目。 法定福利属于基本薪酬的范围， 我们这里说的福利 薪酬主要指补充福利。 从支付对象上看，