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大客户销售策略与谈判技巧 一、课程焦点 1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？ 2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？ 二、授课对象 大客户销售经理及销售代表 三、课时设置 12小时 四、课程特色 1、在课程内容上—— 本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。 2、在授课形式上—— 本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。 五、课程收益 1、掌握大客户代表核心素质养成方法； 2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式； 3、掌握大客户销售的基本策略； 4、掌握大客户销售六大技巧。 5、掌握应收账款的形式与技巧。 六、课程大纲： 上篇 大客户代表的角色定位与素质养成 一、角色偏差与大客户销售五大陷阱 1、销售员定位与营销近视症 2、质价同源效应与唯价格陷阱 3、权力寻租法则与唯关系陷阱 4、从众效应与唯产品陷阱 5、互惠效应与唯利益陷阱 6、承诺效应与唯现实陷阱 实践运用：湖北中小学电教项目之争 二、战略销售成为必由之路 1、大客户采购的三大特征：金额巨大、流