红酒销售人员培训教材.ppt

三、红酒行业现场销售的基本动作（4） 现场销售动作 —— 购买洽谈 ① 基本动作 ⑴ 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座（接待销售员引导客户入 座，当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水）。 ⑵ 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ⑶ 根据客户喜欢的酒，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 ⑷ 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ⑸ 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 ⑹ 在客户有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 三、红酒行业现场销售的基本动作（4） 现场销售动作 —— 购买洽谈 ② 注意事项 ⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 ⑵ 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ⑶ 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 ⑷ 注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户。 ⑸ 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ⑹ 现场气氛的营造应该自然亲切，掌握火候。 ⑺ 对产品的解释不应该有夸大、虚构的成份。 ⑻ 不是职权的范围内的承诺，应呈报现场主管。 三、红酒行业现场销售的基本动作（5） 现场销售动作 —— 带看现场 ① 基本动作 ⑴ 结合酒特征，现场介绍。 ⑵ 结合酒文化、详细讲解，让客户真实感觉自己所选的酒值。 ⑶ 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 ② 注意事项 ⑴ 带看酒规划好，注意顺序 三、红酒行业现场销售的基本动作（6） 现场销售动作 —— 暂未成交 ① 基本动作 ⑴ 将产品单备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ⑵ 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购酒咨询。 ⑶ 对有意的客户再次约定看酒时间。 ⑷ 送客至大门外或电梯间。 ② 注意事项 ⑴ 暂未成交或未成交的客户仍然是客户，销售 人员应该态度亲切，始终如一。 ⑵ 及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。 ⑶ 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场经 理，视具体情况，采取相应的补救措施。 三、红酒行业现场销售的基本动作（7） ① 基本动作 ⑴ 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 ⑵ 填写的重点为： ※ 客人的联系方式和个人资讯； ※ 客户对产品的要求条件； ※ 成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根据成交的可能性，将客户分类为“A—很有希望、B—有希望、 C—普通、D—希望渺茫”四个等级，以便日后有重点地跟踪。 ⑷ 一联送交现场主管检查并备案建档，一联自己留存，以便日后能 追踪客户。 现场销售动作 —— 填写客户资料 三、红酒行业现场销售的基本动作（7） 现场销售动作 —— 填写客户资料 ② 注意事项 ⑴ 客户资料应认真填写，越详尽越好。 ⑵ 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ⑶ 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 ⑷ 每天或每周，应有现场主管定时召开工作会议，根据客户资料表， 检讨销售情况，并采取相应的应对措施。 三、红酒行业现场销售的基本动作（8） ① 基本动作 ⑴ 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 ⑵ 对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联 系，调动一切可能，努力说服。 ⑶ 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 ⑷ 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍新客户。 现场销售动作 —— 客户追踪 三、红酒行业现场销售的基本动作（8） ② 注意事项 ⑴ 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、 死硬推销的印象。 ⑵ 追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。 ⑶ 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参 加促销活动等。 ⑷ 二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场， 协调行动。 现场销售动作 —— 客户追踪 三、红酒行业现场销售的基本动作（9） ① 基本动作 ⑴ 客户决定购买并下定金时，利用销控对答及时告诉现场经理。 ⑵ 恭喜客户。 ⑶ 视情况收取客户大定金或小定金，并告诉客户对双方买卖的行为约束。 ⑷ 详尽解释《订酒单》填写的各项条款和内容： ※ 总价款内填写。 ※ 定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。 ※ 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于单上。 ※ 与客户约定的签约日期和签约金额，填写于订单上。 ※ 折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明。 ※ 其他内容根据订单的格式如实填写。 现场销售动作 —— 成交收定金 三、红酒行业现场销售的基本动作（9） ① 基本动作 ⑸ 收取定金，请客户、经办销售人员、现场主管三方签名确认。 ⑹ 填写完订单，将订单连同订金交送现场主管备案、财务收