普通服务建设期营销工作总体规划(分的报告一)的培训课件学习.pptVIP

。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 普通初期运作时营销组织构架 市场部 企划课 推广课 信息课 总经理 市场副总 分销中心1 门店组 财务组 业务组 配送组 分销中心2 门店组 财务组 业务组 配送组 。。。 营销业务决策 销售计划执行 市场计划和销售政策的制定与业务协调 营销组织结构中主要领导和各部门的主要营销管理职能 营销组织中的管理权限划分－计划与业务管理权限 待确认 营销组织中的管理权限划分－行政与人事管理权限 待确认 营销组织中的管理权限划分－行政与人事管理权限 待确认 业务人员初期的激励可采取和工作表现相挂钩，浮动收入大于固定收入的方式 业务人员收入结构 根据年终考核与评定给予奖励 根据KPI考核与上级主管评定支付月薪中的绩效薪酬 根据定级，给予销售人员基本工资，根据国家法律给予工作人员四金 浮动收入 固定收入 2003年业务开始阶段，销售收入存在很大的不确定性，销售终端数量无任在短期和长期都具有价值，所以在第一阶段，业绩奖金重点考核终端开发数量，辅以销售额的完成情况，此时，浮动收入：固定收入酬可以保持在2：1左右 当销售终端开发数量达到一定规模时，单店的销售额的提升最终决定了销售额的提升，零售终端ABC分类和管理致关重要，本阶段考核以销售回款额为重点辅以零售终端单店销售能力，此时，浮动收入：固定收入应保持在3：1左右 分为终端开发提成和销售回款提成两部分 收入结构和奖励原则： 根据给定的销售任务和规定的工作任务，业务人员浮动收入部分应高于固定收入部分，建议如下： 根据零售终端开发情况和销售业绩分别给予业务人员激励 零售终端开发奖励 销售回款奖励 零售终端开发奖发放原则： 零售终端开发数量 零售终端三个月中每个月保持进货 根据三个月进货总额分为五个级别 5万元以下 5-10万元 10-20万元 20-50万元 50万元以上 销售回款奖励原则： 每月评定一次 销售回款总额 根据月销售回款总额分为五个提成级别 5万元以下 5-10万元 10-20万元 20-50万元 50万元以上 零售终端ABC分类和考核重点 由大到排序 按销售额汇总 零售终端信息收集 零售终端销售信息汇总和排序 计算 每一个累加数与总销售额想除，得出份额 由大到小进行滚动累加 计算总销售额 A类终端：由大到小份额达到50%的所有销售终端 B类终端：从最小的A类客户后一个客户开始到小份额达到35%的所有销售终端 C类终端：去掉A类和B类客户的剩余销售终端 考核重点：ABC三类销售终端数量分布 以ABC三类客户数量之比5：3.5:1.5作为理论值，比较实际状况谁的销售终端ABC分布接近理论值谁的销售终端分布就越合理 目录 整体规划 营销策略 营销组织与管理 财务测算 财务预测所依据的相关假设 建设期现金流量预测 投资需求 财务预测所依据的相关假设 假设武汉DC在2003年3月开始营业，月销售额为150万；天津（北京）DC在4月开始营业，月销售额为450万；2003年9月到2004年4月，每个月有一家新的DC投入运营，头4家平均月销售额为250万，后4家平均月销售额为160万； 在预测规模和采购水平下，假定建设期毛利率为6％； 2003年3月以前需要支付的员工工资和办公费未在本预测中考虑； 建设期的存货周转水平定义为15％； 分销中心的租金支付方式为按年支付； 建设期现金流量预测 销售成本 销售费用 商品检测 费用 DC租金、管理费用及人员工资（含折旧，摊销） 物流成本 存货损失 销售收入及资金缺口 15087万 529万 644万 251万 销售税金及附加 35万 278万 培训及咨询费 112万 销售收入 16050万 现金差额 886万 考虑到第二年经营时，可以获得更多的供应商铺货资金，则实际的现金流应该有可能持平 财务费用 投资需求 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * 。。 * ? 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务 学知网（ ）专注于提供优质的管理培训课程与服务 普通服务建设期营销工作总体规划（分报告一） 营销总体规划讨论稿 ××公司一体化市场物流咨询项目 概述 汽车零配件流通市场的总规模处于持续快速增长状态。由于国内独立售后市场的流通商普遍实力不强，流通资本整体上比较弱小，存在市场集中的机会，因此，普通汽车服务以连锁配送作为切入点进入国内独立的汽车售后服务市场，有较大的发展空间 普通计划通过连锁两步式