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湖南联通集团客户部销售技能篇 我要做集团客户部的  销售冠军！ 销售冠军的特质 ： ① 诚恳 ② 脚踏实地 ③ 谦虚的学习态度 ④ 良好的性格，良好的个性 ⑤ 保持感恩的心态 ⑥ 良好的形象 ⑦ 丰富的知识 ⑧ 永不服输的精神 ⑨ 向不可能挑战 ⑩ 永远比别人多走一里路（多做一些）。 销售冠军都是拜访大量的客户，同时比别人更有勇气和胆量—— 1、 拜访上市公司的老板2、 拜访本地最大的几家企业。3、 绝大部分人缺乏的是勇气。4、 冠军总是暂不拜访关键人物，而先是关键人物的助手。5、 电话拜访是最快的交通工具，再加上上门拜访、书信（DM）拜访。 导论：  —有效的电话拜访，能让你“一线万金”！ 电话沟通的要素： 1、语音语调 84% 2、文字内容、词汇 16% 电话销售要完成四项目标 (1)博得客户的好感，唤起客户的注意； (2)强调产品优点，引起客户的兴趣； (3)解答异议，激发购买愿望； (4)争取会面机会，努力达成交易。 四种不同型格的人的分析 LSCPA异议处理技巧 L-- Listen 细心聆听 S-- Share 分享感受 C-- Clarify 澄清异议 P-- Present 提出方案 A-- Ask for Action 要求行动 LSCPA技巧运用实例 电话行销中必须做的两件事情： 终极利益法则 以提问激发好奇心 终极利益法则: 在客户面前晃来晃去的价值等于是诱饵;使客户想要获得更多信息。 以提问激发好奇心 好奇心=注意力； 提问影响注意力 销售经验只能传承， 惟有标准才可以复制。 达成百分百销售的10项步骤 以销售为例： ① 事先的准备 ② 使情绪达到巅峰状态 ③ 跟顾客建立信赖感 ④ 了解顾客的问题、要求、渴望 ⑤ 提出解决方案，并塑造产品的价值 ⑥ 做竞争对手的分析 ⑦ 解除反对意见 ⑧ 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来） ⑨ 要求顾客转介绍 ⑩ 售后服务 百分百销售10项步骤之一： 事先的准备 ① 专业知识，了解产品的优点。 ②”五个一”工程（名片、宣传资料、工装、工号牌、拓展包） ③给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ④ 你必须认同联通的业务（产品）有伟大的价值——远远物超所值。 百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ② 人生最大的弱点是没有激情。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 百分百销售10项步骤之三： 与顾客建立信赖感（亲和力） ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话 ③ 推销是用问的——大人物垄断聆听，小人物垄断讲话！ ④永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑤ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） a 文字b声调语气c肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 百分百销售10项步骤之四： 了解顾客的问题、需求 ————没有摸清楚顾客需求之前，请不要介绍产品（业务）！ 推销中的提问：很详细询问 ① 你对产品（业务）的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：　　 ①过去的痛苦（损失）