台湾IBM 行销管理与策略.pptVIP

台灣IBM 行銷管理與策略 一、前言 二、IBM之行銷情報 郭紹琪(國巨電子) 三、IBM之行銷管理 林基順(新系統物流) 四、IBM之通路管理 林明達(DHL快遞) 五、IBM整合行銷傳播 何應昌(中油大林煉油廠) 六、IBM之行銷運作系統 張簡榮杰(華東科技) 七、IBM之行銷規劃程序 伍玉成(凌群電腦) 八、結論與建議 台灣 IBM Distribution Channels Management 配銷通路的定義 配銷通路(distribution channel)的定義，就是將特定產品或者服務，由產品提供者移轉至最終消費者的過程，而執行這種移轉作業的機構組織即可稱之為通路配銷商 配銷通路的組成 通路配銷商實際上是一群體質各異的公司基於市場利益結合而成，每個通路成員應於整個通路系統中各司其職通力合作，以促成整體通路的成功並可因此造就個別通路商的成功 。 通路配銷的類別 垂直行銷系統 ： 所有權式垂直行銷系統 ：如麥當勞、小林眼鏡。 契約式垂直行銷系統：如福特汽車與其經銷商間的關係。 管理式垂直行銷系統：如玩具反斗城與玩具製造商間的關係。 水平行銷系統 ：如誠品書局與星巴客咖啡的合作模式。 混合行銷系統 ：如IBM、HPQ等電腦廠商均屬之。 混合行銷系統 IBM Taiwan Channel Business Model IBM Channel Support Structure 經銷事業夥伴之管理與協助 提供銷售前行銷協助與諮詢服務 提供售後支援服務 提供其他行政業務支援 支援事業夥伴辦理行銷活動方案 提供業務發展獎勵金 多方募集具備產業應用方案的經銷夥伴，以強化對於成長中市場環境的掌握。 經銷事業夥伴之管理與協助 成立經銷學園，提供事業夥伴教育訓練課程 *銷售教育訓練課程。 *管理訓練課程。 *專業訓練課程 *e化專業訓練課程。 經銷事業夥伴之管理與協助 每週與經銷夥伴進行業務發展會談，確實掌握經銷商與市場發展動態。 經銷通路的效率管理作業 *以產業應用方案及產業區隔，建立經銷領域的價值鏈路。 *指派專人參與經銷夥伴的業務活動。 *淘汰生產力弱的經銷夥伴。 台灣 IBM Marketing Operation 台灣IBM Marketing Planning Process IBM市場行銷規劃之定義 探索市場的潛在需求，提供客戶滿意的解決方案 實現客戶滿意的經濟效益 發現及維持客戶成長的利益 建立主要品牌形象 市場行銷規劃的作業程序： Ω?? 研究及選擇行銷的目標市場 Ω?? 進行市場分析與市場區隔規劃、產品定位 Ω??? 進行投資組合的分析作業 Ω????研擬營業策略與執行計劃 Ω??? 修正或調整營業計劃，使營業計劃更為可行。 Ω??管理營業計劃與評估執行效益 Marking Planning Process 台灣IBM公司的遠景與目標 願景 成為台灣市場佔有率的領先者 目標 提昇事業夥伴與IBM公司的獲利率 整合IBM公司與事業夥伴的業務與市場行銷資源 簡化經銷夥夥伴與IBM公司的互動流程並降低作業成本 IBM Market Planning Methodology 台灣IBM的行銷規劃區隔 依市場區隔分類 依產品功能區隔 依市場經銷夥伴的特質分類 主要的終端用戶與大型專業的經銷商，安排直屬業務人力 配合新產品的市場導入，協同經銷夥伴辦理促銷活動 企業永續經營的核心理念 業務銷售是經營今天的市場 市場行銷是創造明日的商機 滿意的客戶服務則是企業長青的基石 建立經銷夥伴的教育訓練機制 協助經銷夥伴建立品牌經營管理能力 指派專人協同經銷夥伴進行客戶規劃 建立經銷夥伴行銷資訊分享系統 建立客戶服務滿意調查及24小時客戶服務系統 淘汰低產能經銷商 嚴格的經銷商篩選原則 台灣IBM的行銷規劃作法 Value proposition 「發展價值的時代已經來臨，假如不以全球最低的價格 銷售最高品質的產品，勢將面對出局的命運…..掌握顧客最好的方式，使是不斷地思考如何他們花得更少，卻獲得最多」 IBM二大主要項目 (a)發展價值主張— 廣義定位?特定定位?價值定位?全價值主張 (b)建立及持繫品牌優勢— 強勢品牌印象?豐富的聯想與承諾?超越顧客對品牌的期望 Offering Management 將offering management 視為一種「價值傳遞」以滿足目標顧客需求，並超越競爭對手 採取「數量更少、品質更佳」的經銷供應策略 建立用於偵側品質與供應問題的早期預警管理系統 Sales Channel Enablement IBM的sales channel 包括：在任務環境中，協助