康师傅培训销售拜访.pptVIP

课程目录 综上所述 　计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。 * 江苏营业训练组 销售拜访八步骤 一、 目的与意义 二、 客户拜访八步骤 1. 拜访前的准备与计划 2. 寒暄与问候 3. 点库存 4. 做陈列 5. 建议订货和销售 6. 广告物的使用 7. 行政报表 8. 道谢 规范市场作业准则及标准 提升成交率与成交量 取得市场更高占有率 一、目的与意义 7.行政报表 6.广告物的使用 5.建议订货和销售 4.做陈列 3.点库存 2.寒喧与问候 1.拜访前的计划和准备 二、拜访的八大步骤 8.道谢 行程计划 准备好CRC卡/定送货单 前期对客户承诺的回复 经销商库存 设定拜访目标 找寻新的机会点 准备广宣品与销售工具 （例：抹布/笔/胶带/美工刀/计算器/名片） 服装仪容整洁、精神抖擞 （1）拜访前的计划和准备 演练：客户拜访第二步骤—寒喧与问候 重点：如何快速推销专业/有个性的自己？ （2）寒喧与问候 步骤：推销三步曲；握手；递名片 寻找适当的停车位置 进门前先查阅客户资料 观察店内外状况（广宣品 / 经营状况 ) 整理仪表 具有信心、礼貌、热诚及微笑进门 找出适当位置、时间与客户交谈 找有决定权的人 保持顾客至上 , 细心体贴 （3）检查库存 取得店家同意 查各产品位置库存 ( 货架 / 仓库 / 堆头 / 特殊陈列柜 ) 详细记录库存量于客户资料卡上 (CRC.) 存货品质查核 , 避免即期品 产品流转 , 先进先出 (F.I.F.O.) 仓库方便面存放原则： 1、严格执行先进先出原则，防止过期 2、整箱存放最高层数，确保方便面品质： 桶面14层；袋面18层;五包30入12层；30入以上8层 3、存放区离墙间距0.5米;离屋顶1米 4、基于防火要求，方便面不得放在电灯正下方 5、基于防鼠要求，仓库按照标准设定物理防鼠设施 一、货架陈列（水平、垂直） 二、端架陈列 三、落地陈列架 四、地堆陈列 （主题堆箱，特价堆箱、CP堆箱） 五、挂架陈列 六、包柱陈列 七、割箱陈列 （4）做陈列 陈列 方式 排面占比50%以上 红牛最大 品牌集中 Campain集中 包装别的顺序 广宣物的使用 货架饱满 先进先出 康师傅 方便面 陈列 原则 找动线 增排面 集中 标价格 重分配 清洁 商品陈列的六大要点 五、建议订货及销售 使用CRC卡 运用FAB销售法则 用你的服务让客户放心 相信自已,你比你的客户更专业 1、现有产品 利用客户资料卡 (CRC.) 记录 , 注意适当的销量 ( 回转的考量 ) 补足适当的库存量即货架陈列量 2、促销 A、计划销售数量及可用资源 B、拟订谈判方式 C、建议销售数量及陈列位置 3、新产品 准备新产品 b. 产品特性及优点 利润、价格 d. 广告配合 4、铺货率 利用促销优惠 , 增加新铺货点 依竟品铺货状况 , 增加新铺货产品 务必依 “ 在对的通路买对的产品 ” 原則 六、广告物使用 位置 机会点 整洁 (插卡、串旗、海报、爆炸卡、围幔、摇摇牌……) 记录客户资料卡 填写订单及其它备注事项 订单记录完毕后向客户重述确认定单 填写客户联络卡 七、行政报表 八、道谢、评估 心存感恩 , 真心谢谢零售店老板 承诺答复客戶问题 告知客户预计下次拜访时间 留下好印象 检视你的拜访及评估你的表现 如未达成预期目标 , 该怎么办并拟定改善行动方案 ,为下次拜访做准备 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ ＰＵＬＬ－拉的动作　ＰＵＳＨ－推的动作 打招呼，重点在如何让客户在最短的时间认识并接受你 1、推销三步曲：推销自已、推销公司、推销产品 2、.开场白之专业式开场白话题： (1)称赞：让对方觉得舒服 (2)探询：澄清对方的需求 (3)引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情 产生好奇的心理 (4)诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊 (5)提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 (6)建议创意：为顾客提供创意而获得好感 (7)戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉， 触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 (8)以第三者去影响：将第三者满足的实例历历 如绘地提出来证实 (9)惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力 ? 检查库存：要让客户知道此项作业其有效的管理