《推销与谈判技巧》3素质2.pptVIP

推销与谈判技巧 阳志林 TELE-mail：514413641@ -2013- 第三章 推销素质准备 本章学习内容 客户沟通技巧 社交礼仪 推销员自我准备 企业文化 推销员自我准备 ■引例 一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买某品牌羊毛衫“名不副实”。经理耐心听完顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造丝55%，尼龙45%，而发票上却标示着“羊毛衫”，顾客说促销员在介绍产品是也说是羊毛衫。经核实，顾客反映情况属实。问题在于该促销员对产品知之甚少，让顾客觉得上当受骗。经理只得对顾客作出解释、赔礼道歉，同意退货。事后，经理决定：促销员上岗必须经过产品知识考核，否则不得上岗。 推销员自我准备 ■思考 1、案例中反应了什么问题？ 2、从中你得到了什么启发？ 推销员自我准备 推销是世界上最具创造性和挑战性的工作之一，有人说能做好推销工作，其他的任何事情都能做好，但真正能在销售上取得成功的人却是少数。要想成为优秀的推销员，需要做好充分的自我准备工作，其中个人综合素质和能力训练是关键。 推销员自我准备 推销员基本素质 推销员知识准备 推销员能力准备 推销员基本素质 销售成功的公式（AHA） AHA即心态（attitude）、幽默（humor）、行动（action）。 （1）心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力，保持积极的心态，每天都能心情舒畅，思维活跃，语言灵活。 （2）幽默。幽默不仅有趣，而且表面你看待事物的方式。发现并创造你的幽默能力，能让你的生活更轻松愉悦，也会让你身边的人充满欢笑。 （3）行动。不做语言的巨人，行动的矮子。每天都要有一系列明确的目标，一个安排好的日程，并坚持做好每一件事情，沿着自己的成功机会前进。 推销员基本素质 一、道德素质 -诚信 -负责 -公平 推销员基本素质 一、道德素质 例：在一个服装店，一个客户在试穿一件外套是，客户满怀诚意地征询店员意见，销售员回答“不错不错，太适合您了。”后来，客户试了另外一件风格完全不同的衣服，销售员同样回答“不错不粗，很适合您啊。” 推销员基本素质 二、文化素质 -专业知识 经济、市场、心理、法律、社会等； -辅助知识 文学、艺术、音乐、历史、地理、哲学、时事、社会 风俗、风土人情等。 推销员基本素质 二、文化素质 例：曾经有个推销员，在向一个潜在的大客户推销时遇到一个难题，他每次去拜访，客户都是冷漠相待，推销员说什么都提不起客户兴趣。后来推销员了解给客户是个超级动漫迷，尤其对日本动漫如痴如醉。推销员自己对动漫并无兴趣，但还是花了大量时间去了解学习动漫，之后再去拜访该客户，并把话题转向动漫，果然把客户的兴趣调动起来，最终拿下了订单。 推销员基本素质 三、心理素质 -自信 相信自己的产品 相信自己的企业 相信自己 -顽强意志 推销员基本素质 推销员基本素质 四、身体素质 -坚持运动 注意饮食卫生 保证必要的休息 推销员知识准备 一、企业知识 -企业的历史 创建、发展历程、经营理念、目标、名人轶事 -企业的规模 市场占有率、产量、员工人数、工厂数量、公司市值 -企业财务状况 资产、负债状况、合同中的款项结算 推销员知识准备 一、企业知识 -企业领导和组织机构 领导职务、姓名、行业地位、名声 -企业规章制度和政策 购销政策、价格政策、服务政策 推销员知识准备 二、产品知识 -产品基本特点 物理属性：大小、重量、容量、长度、颜色、式样等 产品生产流程：工业流程、材料、质量控制方法等 产品性能指标：温度极限、功率、使用寿命 产品交易条件：价格、付款方式、运输方式、保修年限 产品使用知识：使用方法、注意事项、维修知识 推销员知识准备 二、产品知识 -产品的价值 核心产品：产品功能，给顾客带来的基本效用 形式产品： 延伸产品： 推销员知识准备 二、产品知识 -产品诉求点 产品卖点：吸引客户的地方 产品优点：与同类产品的不同地方 推销员知识准备 二、产品知识 例：台湾著名营销专家余世维曾经代理过“捷豹”汽车，销售之前，余先生明确应该给自己代理的汽车找到卖点，后来了解到英国王室的戴安娜王妃的座驾就是“捷豹”牌，于是，余先生想办法找到王妃乘坐“捷豹”牌汽车的照片，翻印很多张，每次推销都先赠送给客户，结果他代理的“捷豹”牌汽车很快销售一空。 推销员知识准备 三、客户知识 -分析和总结客户类型 谁是目标客户 目标客户的购买习惯和动机 -了解顾客购买决策过程 谁是购买者、使用者和决策者 -客户公司基本信息 公司规模、财务、行业特点、公司领导与机构 推销员知识准备 四、竞争对手知识 -竞争对手 -对手产品特点 -对手的价格水平 -对手策略 推销员知识准备 五、法律知识 《经济法》 《合