经纪人团队建立和管控销售管理.pptVIP

销售管理 经纪人团队建立和管控 一、经纪人团队的建立 经纪业务领域的竞争就是对经纪人的竞争 寻找切合的人 我们的招聘面试应该注重于这四个方面： 经历切合 与营业部的发展阶段切合 期望切合 特别重要的是：个性切合，一个很难用培训达到的素质要求 营销副总－效能型经纪人 聪明、社会化程度高 有现成客户关系或相关社会背景 人际关系能力 专业基础 有较长时间同业经历 客户经理－效率型经纪人 吃苦耐劳、团结自律 服从管理，有团队归属感 爱学习，有可塑性 无需太高太专的技术背景 经纪人经历不宜过长 面试的六个问题 工作经历类问题 行业了解类问题 个性特点类问题 工作习惯类问题 销售观念类问题 未来期望类问题 面试的五个误区 自我陶醉：你的话太多了 强势扭转：无视面试者的真实期望 过分依赖培训：有些素质很难通过培训完成 以貌取人：面试的前20秒决定是否录用？ 光环效应：还有一种叫“木桶效应” 慎用的四类人 特别是针对营销副总而言 曾经辉煌，还要念念不忘 深味世态炎凉，心态可能消极 内心压抑，行为反差 经验甚少，劲头甚高（客户经理例外） 二、经纪人团队的管控 过程管理：四把钢钩 四把钢钩的目的 所谓销售管理，主要是过程管理，而非结果管理 工作方向控制 推展进程控制 操作流程控制 工作状态控制 管理表单的设计要点 简洁：填表时间不宜超过30分钟 清晰：时间、客户名称、洽谈结果 有承上启下的延续性 具