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四、目标市场选择 （一）客户定位 1、客户定位作用表 客户定位的作用 1、令项目能有效地进入目标市场 2、帮助项目更好地识别营销机会 3、使营销努力有针对性地集中在最具购买兴趣的客户身上，从而为项目节减营销成本 4、能使项目最大限度地为最具有吸引力细分市场服务 5、令项目在市场的竞争中扬长避短，处于优势 （二）静态客户定位 1、静态客户定位的细分变量表 文化因素 置业文化、置业亚文化、社会阶层 社会因素 参考群体、家庭类型、社会角色与地位、区域 个人因素 家庭生命周期、客房年龄层、职业、经济环境、生活方式、客房个性 心理因素 区域情感、动机、环境品味、客户组合、价格敏感度、交通关注度、品牌 关注度 2、客户区域定位表 内销市场 外销市场 客户群区域 顺德 珠江三角洲 香港 目标客户 当地民营 企业主 广东经济发达地区的富裕阶层 中上阶层 使用情况 自住 投资度假 周未度假 商谈业务 销售方式 1、在小区内长期设置售楼部 2、分阶段刊登广告 3、穿梭巴士定时定线往来各地 1、在香港长期调协展销厅 2、长期刊登广告 3、定期播放“房地产电视广告杂志” 3、区域情感定位表 1 2 3 4 客户特征 原居住地 1、想改善现时居住环境的客户 2、依恋原居住地的客户 3、对新的发展小区较为不接受的客户 4、极为满意新居住环境的客户 新发展区 低 高 情感 （依恋度，认同度） 4、客户置业文化定位表 置业文化 区别 具体表现 核心文化价值观念 具有高度的持续性，不容易产生变化 对房屋的结构，要求方正、合理、实用、坐北向南、通风采光 次文化价值观念 随着时间的推移而不断发生变化 逐步接受高层住宅，追求新颖的建筑风格、崇尚自然环保、注意健康、讲求居住环境舒适 5、客户置业亚文化定位 目标客户 亚文化特征 代表楼盘 香港人 置业观念以自住为目的的同时，带有浓厚的投资意识。并且随着其经济环境的好转，往往更愿意不断地转换环境，“以小屋换大屋”。在建筑外形方面，对港式的钻石形设计尤为偏好，并较为接受高层，对实用的小三房极为冷落，在置业时极为关注社区文化 嘉和苑、荟雅苑、名雅苑、锦城花园 广州人 置业模式希望能一步到位。一般情况下不愿作太多的居住改变，即使是为了改善居住环境而再次置业，也不太愿意将原有的物业卖掉。现时，虽然开始逐步接受小高层，但依然对多层住宅情有独钟、念念不忘。在置业文化上较为传统、保守。例如风水和坐向等 北秀花园、荔湾广场、文昌花园、龙津花园、文德广场 外地人 以房屋的售价为置业决策的大前提，并较为注重居住环境，但在置业时，区域感不会太强烈，较多地将其所购买的房屋视为人生一个阶段或异端时期的居所，表现出其特有的过客置业心态 汇侨新城、侨城花园、晓港湾、金燕花苑、天鹅花园 外籍人士 以租住为主，甚少购买，普遍要求连同家私、电器等一起租用，同时，在物业管理方面要能提供酒店式的服务，极为关注居住环境的安全保障，在租住区域方面带有浓厚的民族群体意识和其特有的异国文化分格 祈福华夏、中信公寓 6、客户社会阶层定位表 社会阶层 社会阶层的特征 置业偏好 具有代表性的楼盘 富豪阶层 拥有雄厚的身家，并且地位显赫的超级商贾。他们通常拥有一个以上的宅第。送子女就读于最好的学校。日常较为保守，不喜欢炫耀 置业时非常讲究，对物业的要求非常高（包括居住环境、规划设计、物业管理等），而且高度关注物业的品牌，以确保入住后生活的高品位、高质素 广州二沙岛的新世界花园别墅、白云堡豪苑 富裕阶层 富裕阶层的人通常是由于他们在职业和业务方面能力非凡，因而拥有高薪和大量财产。他们常来自中产阶层，也有一些是暴发户。喜欢为子女的未来安排铺垫 比较偏好于购买能显示其身份地位的物业，并希望借此能得到上层社会的认同与接纳 新理想华庭、锦城花园、海珠半岛花园 中产阶层 这一阶层无高贵的家庭出身，但经济收入稳定，主要包括小企业主、公司高级白领阶层。他们注重教育，希望子女成为自由职业者或管理技术方面的人员。这一阶层的人喜欢接触“高级文化”，并积极参加各种社会组织，有高度的公德心 他们在选择物业时，除了比较注重生活环境和社区文化之外，更为关注房屋的间隔布局、建筑质量以及周边配套，而且在置业时，表现出更偏重于追求时尚的建筑 丽江花园