典当行的场营销策略书.DOC

典当行的市场营销策略书 近年来，我国典当行业取得了长足的进步，并始终保持着强劲的发展态势。然而，随着行业的迅速发展，典当行的数量不断增多，其内部竞争格局也日益显现。这就要求各个典当行必须正视自身的营销问题，根据自身的业务特点和市场定位，提出适时可行的营销策略，以便在日趋激烈的同行业竞争中占据一席之地。一、典当行的市场定位 典当行素来以其融资的方便快捷见长，并因此而受到客户的青睐，但它也存在一定的劣势。由于本身不经营存款业务，国家又对其融资渠道有所限制，致使典当行的规模难以扩大，资金实力与承受风险能力偏弱，从而在经营上存在一定的风险。就目前来看，典当行业主要是针对中小企业和个体经营者的投资型典当，以开展房地产抵押和汽车质押典当业务为主。　　在中国经济走向全球化的今天，中小企业在我国国民体系中的地位不断提升，在社会发展中的作用也愈发重要，但由于信用体系尚未健全，融资难成为了制约中小企业发展的瓶颈。典当行在帮助中小企业解决融资难的问题中起到的积极作用，也已被业内人士所共识。基于上述条件，典当行业应当继续秉承服务于中小企业的经营思路，坚持把行业定位锁定在中小企业这个广阔的市场，不遗余力地做好服务中小企业的工作，成为中小企业资金周转的可靠的贷款机构。个人认为，这也是典当行目前最佳的市场定位。二、典当行在经营中存在的问题及困惑 1.缺乏自身的形象与品牌　　 典当行在形象上往往缺乏独到之处，大多数典当行在名称、格局及内部装修上都极其相似，尤其是大大的繁体“当”字几乎成了典当行的代表。这种千篇一律的形式很难给客户留下特殊深刻的印象。典当行在今后的经营中应着力打造自己的品牌与形象，以独有的品牌和形象吸引客户。2.守株待兔式的营销方式 典当行长期以来都是等客上门而鲜有主动开拓市场和拓展客户范围的活动。这当然与其行业特点有关，但面对越来越激烈的竞争，也应及时转变方式，主动出击，才能在竞争中占领先机。3.对宣传的重视程度不够 很多典当行对宣传工作不太重视，或没有宣传或是宣传比较简单，这就很难消除人们对典当行的固有印象，产生新的认识，从而难以使资金需求者打消对典当融资的顾虑。4.对农村市场的开拓较少　　 经过调查我们发现大多数典当行都将公司地址选在了市区，业务范围主要面向城市。可随着农村经济突飞猛进的发展，农民致富的愿望越来越迫切，对资金的需求逐步增加。加之政府政策的导向，农村将是一片广阔的市场。各典当行应加强对农村市场的开拓，为即将打响的市场争夺战开个好头。三、典当行的市场营销策略 典当行的市场营销一直是一个薄弱环节。典当行开发客户的能力比较弱，长期下去，很难建立有效的核心客户群，在市场竞争中也会处于不利局面，因此，推进典当行业的市场营销体系建设显得十分必要和紧迫。根据典当行的市场定位和业务特点，特提出以下几条营销策略，抛砖引玉，与各位商榷： 1.树立典当行的品牌与形象 品牌包含了企业在民众中的认知度，企业文化，经营理念，服务理念，市场定位等多方面的内容。企业的品牌打造是营销中的重要环节，也是一个企业发展的重要条件。　　对于典当行来说，不光要打造品牌而且需要有自己的特色，寻求与其他典当行之间的差异，敢于自主创新，以个性化、高效率的服务吸引客户。2.借鉴日益成熟的直销模式 典当行自身的特殊性决定了它难以套用传统的营销模式，而只能根据业务的需求进行自主创新。根据调查了解，由于我国信用体系还不完善，大部分个体经营者和中小企业，也就是典当行的潜在客户，很难从银行得到及时有效的贷款支持，他们在需求资金时，大多是通过同行或是朋友相互支持。这就为我们发展营销提供了一条重要的信息，同时也创造了条件。　　我认为典当行可以借鉴现今日益成熟的直销模式，利用几何倍增效应，通过适当降低综合费率和利息率的激励方式，促使老客户将他们的朋友、同行或是与其有密切业务往来的经营者介绍成为我们典当行的新客户，这样一来可以扩展典当行的客户范围，二来也可以提升典当行的知名度和市场占有率。使客户和典当行共同受益。3.栽梧引凤的营销策略　　 由于典当行定位于针对小企业的投资型典当业务，所以典当行可以适时地开展一些小型企业间的交流活动，诸如中小企业技术交流洽谈会，实用型科学技术展，新型农业技术、产品推介会等典当行的潜在客户所关心的内容。既使他们满足了自身需求，又提升了典当行的知名度，相当于作了免费宣传。同时这种人性化的服务也会使他们有一种宾至如归的亲切感。从而对典当行产生积极的正面的印象。4.擅于利用媒体效应　 由于长期以来，人们对典当行接触很少，认知也不甚全面，致使许多潜在客户由于对典当业务心存顾忌而踟蹰不前。我们应该擅于利用媒体对典当行进行适度的宣传，使客户通过对典当业务的了解和对典当知识的正确认识打消心中疑虑，逐步接受典当这一融资形式。　　在宣传中