XX营业部航班销售工作总结.pptxVIP

XX营业部 航班销售工作汇报航线基本情况1、石家庄-上海日航班量9班，东上航5班、河北航1班、我公司1班、春秋2班（1700,2020），其中浦东3班，其余均为虹桥。机型除我公司及春秋为320外，其余均为737-700。2、东上、河北、春秋均为基地公司，尤为东航最大且进驻较早，拥有较稳定的客户基础。河北航及春秋受省政府关照，为拉动吞吐量，给予扶持力度近年来较大。3、从航班时刻上，与我公司竞争较大的航班有MU5154(浦东0800)、NS3219(虹桥0840)及FM9144(虹桥1110)，其中MU5154低舱位比例较多，NS3219中远期采取跟随我航班策略，FM9144时刻与我航班相同，且为虹桥，造成压力最大。4、已与MU及NS谈妥价格协议，主要围绕三天内航班，我公司与NS3219平价，MU5154低1折，FM9144高1折。3月1日-15日竞争公司舱位统计航班号时刻布局F200%100%-80%80%-60%60%-40%40%以下MU515408001311.17.21117.155.7NS321908401270.613.215.118.653.9HO123211001570.36.515.92368.3FM914411101272.225.133.33.737.9注：以上列出数据为各竞争航班平均每班各段折扣人数航班格局分析1、由上表可以看出，由于MU5154低舱位较多，致使NS3219及我航班折扣很难提高，因我航班布局较大，为填补客座率，只能靠团队撑量，团散比达到了4:6，因此低舱位销售较多。2、中远期销售我航班不输于MU5154及NS3219，但近期我公司8折以上销售差于MU5154及NS3219，原因主要有：其一，临近购票公商务散客明显偏向虹桥落地；其二，东航Y的舱优惠政策及稳定的客户关系，因此MU5154每班均有Y。3、FM9144时刻及场站的双重优势，使得其各舱位销售均优于其他航班，尤其临近时一直保持Y舱销售，因此高舱位人数明显多于其他各竞争航班。数据采集整理1、针对河北航航班系统看不到问题，通过关系渠道，取得河北航航班数据。2、建立收益统计管理系统，每日统计航线所有航班前日销售数据，并存档做销售日志，根据以往数据制定航班销售策略。3、建立航线航班销售进度管理系统，每日做T+15日航班进度监控，对航班把控起到很好的作用。3月1日-15日航班销售航班号场站时刻班次每班承运客座率折扣率ASKMU5154PV71.95%39.03%0.2613 NS3219SHA084014103 81.97%45.05%0.3436 HO1232PVG110015115 75.85%39.28%0.2972 FM9144SH83.99%59.23%0.4629 MU5686SHA152014102 86.00%75.65%0.6054 MU5152PVG1650103523.66%44.66%0.0983 FM9140SHA1920310161.21%65.42%0.3726 航85%51.30%0.3621注：MU5152航班周5直飞PVG，其他日期为石家庄经停。11年同期数据航班号场站时刻班次每班承运客座率折扣率ASKHO1232PVG10301511069.83%40.61%0.2646全航61%55.03%0.3661销售情况分析1、石家庄市场下午航班时刻优势明显，虹桥场站优于浦东。2、MU5154航班时刻比较早且飞浦东，低舱位比例较多，对我公司折扣率有所冲击。3、12年3月较11年同期客源下降，运力有所增加，加之大环境因素，整体航班收益有所下滑，但我公司航班收益微涨。4、东航采取并班策略，互补客座，且签转旅客均为Y舱，因此收益统计存在误差。渠道管理石家庄周边地区走访情况石家庄市区代理人分部情况河北省共有大小代理共计38家，其中市区14家，已全部走访。机场售票处为河北地区最大代理并处于垄断地位，于我航班出票可达50张（包括团队）。周边的衡水、邢台、保定、阳泉（山西）等几个大地级市已走访，并与当地几家较为有影响力的代理建立业务合作。渠道信息管理1、建立代理人信息档案。将每个代理人信息统一填表并存档，方便调取代理人资料，并可及时更新代理人变更情况。2、代理人走访日志。每次走访代理人后，均填写代理人走访日志，根据总部要求每月提交代理人走访计划，并做月总结。3、渠道关系维护。建立河北地区代理人联络群，已将各代理业务负责人加入该群，及时发布政策信息及产品通告，快速便捷的为代理人解决困难及问题。今后工作重点1、在稳定我公司客户的基础之上，可适当损失一些客座率，提高折扣水平，打造公司品牌。2、积极推进航班价格协调机制，与竞争公司完善并维持稳定的价格协调体系