酒厂营销战略规划报告（下）.pptVIP

3.2基于网络的相应模式:渠道联盟 3.2基于品牌和网络的复合战略:推拉结合 目录 3.31汉武酒业企业SWOT分析 优势 1、在酒嘉及其他部分区域，消费者对汉武御酒的认知度高，汉武御酒在这些区域内有很多的忠诚度较高的消费群体. 2、在酒泉地区汉武御酒在中低档产品中处于一支独秀，占有绝对的霸主地位 3、在酒泉等核心市场有较深的人脉资源 4、企业有近8000吨的储存的原酒资源，是其他厂家所不可比拟的； 3.32汉武酒业企业价值链分析 3.33汉武酒业营销４Ｐ分析 我是谁? 目录 1. 以酒嘉市场为第一核心，以兰州市场为第二核心 ２. 塑造品牌贺信价值“真”的新概念 ３。产品线梳理，价格体系调整，渠道的梳理 ４。 营销体系的完善，部门职能完善，流程的通畅 ５。本地内部市场大力打压竞品，实现本地为王 ６。加强人力资源与文化建设 3.48汉武酒业销售人员选择标准 3.48对销售人员的日常管理和控制： 3.48客户管理和服务建议： 3.48销售业务管理建议： 目录 4.1酒店渠道－“终端盘中盘”模式 原理： 可能性：由于酒店渠道属于“品牌强制购买”渠道，包厢内的“品牌信息不对称”为酒店渠道“终端促销”带来了更高效率； 必要性：由于酒店渠道属于常规渠道，无论经销商水平、能力或社会关系如何，强行占领核心酒店渠道，可以从基础上达到培育核心消费者的目的，管理成功率高； 规律性：一个城市内核心酒店数量（比如100家）的60％（100×60％）被实质启动，“小盘”就形成了影响力，核心消费者口碑和消费习惯就会带动整个市场成功； 4.1酒店渠道－“终端盘中盘”模式 活动内容： 针对餐饮渠道的特点和市场竞争状况，对区域内有较大影响力的核心餐饮店给予加大买断 促销力度的方法，来增大、增强金家在这一渠道中的影响力； 方式：不惜成本，买断区域内影响力较大的餐饮终端； 活动对象： ①区域内20个包厢以上店内形象、消费档次、消费人群、客满率都较高的餐饮店； ②政府、企业、商界等团体、机关、单位下属或定点的餐饮店； ③档次较高、地理位置较好、人流量较大的餐饮店； ④餐饮店整体口碑、形象较好； ⑤符合“汉武御”品牌的传播与发展； ⑥在当地核心“人群”中有较大影响力； 具体内容： ①针对符合以上标准和要求的核心餐饮终端，实施“不惜代价，不计成本”的买断常年促销权 的办法来使其餐饮终端的整体氛围与“消费者盘中盘”相互辉映并形成有效的互动； ②买断促销权的店面内必须有汉武御的系列促销物料，进行标准生动化陈列 ，有促销人员； ③对于买断促销店，必须严格的进行管理和控制，尤其是在促销权上实施排他性，必须有汉武酒业客服部来进行管理； 活动主题： ——汉武御系列：*************； 活动时间：根据市场实际情况来定； 活动内容：根据团购部业务发展状况，选择具有发展潜力的客户举行品酒会，且向与会嘉宾每人赠送汉武御酒两瓶，并附有产品宣传画册； 活动对象： 当地核心领导； 动销量较大的名烟名酒、餐饮及团购VIP大客户； 活动操作流程：企业领导宣传汉武御酒与众不同的高品质，旨在突出汉武御酒的品质和核心诉求； 品酒专家或忠诚度较高的消费者分别讲述汉武御饮用经过和感受； 政要名流代表发言； 席间汉武御知识问答互动； 活动规模： 小型酒会：宴席两桌，10人/桌 大型酒会：宴席10桌，10人/桌 还可以选用冷餐会等形式 4.2品鉴顾问－大客户“品鉴赠酒”模式 核心品鉴会、核心赠酒活动流程图： 目的： 　　在核心/重点片区区域市场商超渠道内开展主题促销活动，在条件允许的情况下运用营销整合手段：媒体活动告知、终端生动化陈列、促品或抽奖活动拉动等刺激消费者购买。 主题： 中秋节 “中秋庆佳节，欢乐汉武御” —汉武御双料活动，中秋节 “今年中秋怎么过？有奖有礼真不错”—汉武御买赠双料活动， 元旦： “新年新气象，新品新汉武” —汉武御刮卡及买赠双料活动 春节： “快乐中国节，喜庆汉武御” —汉武御刮卡及买赠双料活动 范围：核心市场重点商超。 THE END 公关部 企事业 烟酒店 酒店 顾问 “消费者盘中盘”市场条件 1.“盘中盘”的真正小盘是核心消费者，而核心消费者是政务/商务招待消费的主体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提供了前提； 2.酒店和商超巨大价差的出现、企业降低成本动机、消费者主权意识的抬头，这3种共同力量使得基于消费者营销成为可能； 3.核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速； 4.1企事业单位－消费者盘中盘模式 渠道策略－消费者盘中盘背景 消费者盘中盘模型 公关部 企事业 烟酒店 品鉴顾问 团购 消费者盘中盘步骤