大客户销售技术—基础理论与实践篇.ppt

需求满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 明显的 需求 解决方案 利益 需求满足练习 你产品提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求满足询问 我们的系统很容易操作 你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助 客户销售技术 ——技术分析与实例操作 SPIN回顾 请回答每种提问的目的： S P I N SPIN技术关键 区分客户的需求 需求与产品共有化 引导客户说出自己解决问题的方案 提高成交率的关键： 较难引导 出客户的 购买意愿 区分顾客的需求 隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨 明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望 比较容易 引导的购 买意愿 除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？ 学员提问： FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F：性能 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求 难成功 有作用 很大作用 状况询问 隐藏需求 问题询问 暗示询问 提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求 1 2 3 问题询问 状况询问 暗示询问 需求满足询问 明显需求 隐藏需求 通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问 1 2 3 4 5 问题询问 状况询问 隐藏需求 暗示询问 现在是拿出方案的最佳时侯吗？ 1 2 3 4 SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 状况询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多 状况询问—建议 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问。 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在。 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题。 问题询问—建议 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 暗示询问 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出 暗示询问—建议 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问 需求满足问题 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。 这些问题注重对解决方案的询问 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释 需求满足问题—建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益 状况询问 问题询问 暗示询问 试探：需求满足询问 状况询问 问题询问 暗示询问 问题询问 暗示询问 需求满足询问 比较复杂的SPIN结构 提示 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你！ * 你会从此三角图形中看到需求的整个发展过程。 第一阶段是需求不明确阶段。 第二阶段是隐藏性需求阶段。 第三阶段是明显性需求阶段。 * 我们将这种不同分为两种，隐藏性需求和明显性需求。 我们对隐藏性需求和明显性需求是如下定义的。 * * 从利润的角度看，主动方式所获得的利润比被动方式大许多。比如，薇软、英特以技术为导向的主动引导客户需求的方式；施乐以销售技巧为导向的主动引导客户需求的方式；如，互联网商务电子以概念为导向的引导客户需求的方式；如，沃玛特已改变购买习惯为导向的引导客户需求的方式，都使它们成为行业的领导者。 从客户购买习惯上看，主动方式的引导和暗示作用比被动方式大许多。这在后面讲的购买流程的概念中将详细描述。 从销售方式讲，它是直销和零售间的区别。 * * * 这是四个英文单词的头写字母。 状况询问/问题询问/暗示询问/需求确认询问/，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提出的： 1。那一层是最佳切入点？ 2。每一层是如何相关联的？ 3。问题的最终方向在那？ 4。你的需求如何与客户的需求相关联？ * 它将询问的顺续进行科学的归纳和分类。 这非常类似与PSS课程中的七步法：准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交。而且在讲七步法时也往往涉及到S