联强国际案例分析.doc

中寰卫星导航通信有限公司地址：北京市海淀区学院路42号(100083) 中寰卫星导航通信有限公司 地址：北京市海淀区学院路42号(100083) 联系方式：010总机)，010传真) 目录 PAGE ii 如何消除“牛鞭效应”？ 联强国际案例分析 2008.12 中国科学院研究生院工程教育学院 中国.北京 目录 PAGE \* roman i 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1 前言 1 2 联强简介 1 2.1 台湾IT行业供应链结构分析 1 2.2 联强背景简介 2 2.3 联强分销渠道现况分析 2 3 联强弱化“牛鞭效应”的策略 3 3.1 什么是“牛鞭效应” 3 3.2 “牛鞭效应”产生的原因 3 3.2.1 需求信息处理引起的牛鞭效应 3 3.2.2 供应能力分配策略（短缺博弈）引起的牛鞭效应 3 3.2.3 成批订货引起的牛鞭效应 4 3.2.4 价格波动引起的牛鞭效应 4 3.3 联强的对策 5 3.3.1 企业信息化策略 5 3.3.2 多品牌策略 5 3.3.3 低库存策略(池塘理论) 6 3.3.4 物流作业策略 6 3.4 小结 7 4 参考文献 8 联强国际案例分析 PAGE 1/ SECTIONPAGES \* Arabic 8 前言 “牛鞭效应”是供应链信息传递过程中最容易出现的信息失真现象，如何进行弱化，以给决策层提供接近于真实情况的市场信息，保证企业平稳地发展，是一个很重要的课题。 联强国际，类似于中国大陆的神州数码，北美的Ingram Micro (英迈国际)，都是IT行业著名的分销商。而它作为台湾IT及通信行业最大的分销商，构造了一个运行良好的运作体系，在各个方面都有其与众不同的理念和做法，本文即主要针对联强的运营模式进行简要分析，重点分析其运作体系在哪些方面起到了弱化“牛鞭效应”的作用。 联强简介 在对联强的背景进行介绍的前，我们首先对台湾IT产业的供应链结构进行简单的分析，具体如下： 台湾IT行业供应链结构分析 近年来台湾地区IT行业分销商发展迅速，其分销产业变化的大，有新兴的分销商厂商及3C连锁店、商圈卖场纷纷加入战局，有集团化的、有业外跨入的、有为转型3C的、也有策略联盟及合并方式、也有多家中间分销商及末端分销商等，开始进入了IT行业分销商市场的春秋战国时代。台湾地区IT行业分销商，不论其代理的主要产品是在软件、硬件、增值服务、还是在展示贩卖等各层次的从业者，只要是产销渠道上的单元，收集、归纳并加以文字性的描述与界定如图（台湾地区IT行业产销结构图）所示。 销售渠道 产销金字塔示意图 流域 产销渠道 工厂，制造商，研发厂商，供应商，台湾分（子）公司，台湾营业处等 最终使用者零售商店 最终使用者 零售商店 各级批发商/VER/SI 一级代理商/分销商 供应商/工厂 上游 生产商 (供应商) 台湾地区授权分销商，台湾总代理，区域代理商，授权代理商，配销商，授权配销商，经销商 中游 分销商 各级批发商、授权经销商，系统集成商（SI）,增值经销商（VER） 零售商，门市商店，专卖店，区域经销商店，特约/专业经销商，加盟/联锁店 下游 零售商 政府机关，企业，学校，家庭个人等 消费者 联强背景简介 联强的前身是神通计算机公司微电脑部门。神通在1975年成立该部门，并引进了台湾第一颗 Intel 微处理器，见证了台湾IT行业科技产业发展的开端，之后积极推广微处理器的技术应用，支持台湾地区IT行业产业的研发与制造。1985年，神通将微电脑部门的业务与团队并入子公司联通电子，联通自此全力拓展电子组件代理业务，并于次年成立MIS部门展开计算机化，积极朝向专业分销商的经营方向布局。1988年，时机成熟，和莱克士公司（英国LEX）合资成立联强公司，发展方向为专业分销商。十多年来，联强致力于拓展多元化的产品及市场，研发专业分销商管理的核心关键技术，建立了集销售、物流、维修一体化的分销商运作系统，并进军海外市场，将经营分销商的核心技术与管理知识，复制到全世界；使联强不但成为台湾流通业的龙头，也晋身为世界级的分销商。 联强分销渠道现况分析 联强在台湾的经销商超过一万家以上；其中包括六千多家IT行业经销商，四千多家通讯行业经销商，以及三百多家电子产品制造商。联强的分销商经营策略，从降低客户端的库存及成本，到发展企业的核心竞争力，始终以客户为导向。这种与客户双赢的作法，不但赢得客户的高度认同，也带动了联强营运规模呈现高速的成长，年营业额从1991年的41亿(*)，跃升到2003年的554亿，营收成长幅度超过了13倍。而在税前净利从19