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库存源于销售预测 1.1 五大定性预测方法 1.2 六大定量预测方法 1.3 二十四种库存预测方法简介 1.1五大定性预测方法 A, 一般预测法 : 一线销售员预测,逐级上报分析; B, 市场调研法 : 问卷/面谈/电话收集数据, 适合RD; C, 小组共识法 : 高级经理/销售经理/顾客代表头脑风暴; D, 历史类比法 : 类似产品历史销售数据类比,适合RD; E, 德尔菲法 : 专家问答收集汇总, 闭环重复。 1.2六大定量预测方法 A,指数平滑法 B,季节性预测 C,简单平均法 D,加权平均法 E,简单移动平均法 F,加权移动平均法 六大定量预测方法之一： 指数平滑法 新一期预测值=上期预测值+常数0.1(上期实际需求-上期预测值) 六大定量预测方法之二： 季节性预测 假设下年度需求预测值为830, 那么: 第1季度的需求预测值=830 X 448/2090=830 X 21.43%=178 第2季度的需求预测值=830 X 810/2090=830 X 38.76%=322 第3季度的需求预测值=830 X 550/2090=830 X 26.32%=218 第4季度的需求预测值=830 X 282/2090=830 X 13.49%=112 六大定量预测方法之三： 简单平均法 第四周的预测值=(140+156+184)/3=160 六大定量预测方法之四： 加权平均法 六大定量预测方法之五： 简单移动平均法 库存的平均移动预测方法 六大定量预测方法之六： 加权移动平均法 1.3二十四种库存预测方法简介1/8 二十四种库存预测方法简介2/8 二十四种库存预测方法简介3/8 二十四种库存预测方法简介4/8 二十四种库存预测方法简介5/8 二十四种库存预测方法简介6/8 二十四种库存预测方法简介7/8 二十四种库存预测方法简介8/8 * 2896 2867 5 2955 2865 4 2988 3121 3 3000 2879 2 3000 1 0.1指数平滑值 需求量观察值 月份 100.00 2090 770 655 665 总计 13.49 282 102 96 84 第4季度 26.32 550 190 174 186 第3季度 38.76 810 295 245 270 第2季度 21.43 448 183 140 125 第1季度 占全年% 3年总和 第三年 第二年 第一年 时段 184 3 4 156 2 140 1 实际需求量 周次 4 3/6 184 3 2/6 156 2 1/6 140 1 权重 实际需求量 周次 第四周的预测值 = 1/6 X 140 + 2/6 X 156 + 3/6 X 184 = 167 23.25 24.00 27 6 22.00 22.67 25 5 21.33 24 4 23 3 21 2 20 1 四个月均数 三个月均数 实际销量 月份 0.7 169.3 167.6 503 175 170 6 0.7 164.3 169.3 508 150 165 5 6.4 161.6 164.3 493 160 168 4 161.6 485 175 3 150 2 160 1 误差 ％ 下月 预测 均量 合计 历史 数据 销量 月度 24.33 27 6 23.17 25 5 1/6X20+2/6 X21+3/6X 23=21.83 24 4 23 3 21 2 20 1 三个月的加权移动平均预测值 实际销量 月份 中长期 系统地、正式地、有意识地对真正的市场展开调查，检验假设条件。 2,市场调查Market research 中长期 因预测会受到社会各种不确定因素的影响，不能反映真实情况，征求一线经理人的意见可很好地弥补专家的预测。 3,小组意见法 Panel Consensus 中长期 通过问卷询问一组专家，对一份问卷的回答用来制作下一份问卷。这样专家之间信息共享，最后科学决策，避免迷信跟风某些权威(Bandwagon effect). 1,德尔菲法Delphi 预测期 简介 方法 中长期 主观猜测、想象，个人见解、判断，一般情况下，此法缺乏科学性。 5,意想预测法Visionary forecast 中长期 对新产品的导入期和成长期做历史对比性分析，据此对相似模式作出预测。 6,历史类比法historical analysis 中短期 因为销售人员最接近客户，他们能很好地预测客户的真正需求。 4,销售人员预测法Sales force estimates 预测期 简介 方法 中短期 通过计算机建成自回归的、综合的移动平均模型，调整季节性和趋势性权重。 9,博克斯詹金斯法Box