货品管理与数据分析.ppt

不仅体现着零售企业产品结构设计.目标顾客确认.开发选址.营业面积规划设计等运营管理能力 ，同时也直接表明了其商品库存周转次数。因为任何一家门店的营业面积是一定的，如果要得到更高的营业额必然要依靠更多的商品周转次数。 因此，坪效可用来评估零售企业的运营管理能力。 * * * 森马集团·温州市森马童装有限公司 * 关键点 3、同 店 同 比 20万 18万 11% 18万 20万 -11% 2008年 11月销额 2007年 11月销额 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。 关键点 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） ÷上期销售额 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。 4、同 店 环 比 20万 15万 33% 15万 20万 -25% 2008年 11月销额 2008年 10月销额 关键点 名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 计算方法：平均单价=销售额÷销售件数 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力； 2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。 5、平 均 单 价 20万 X 60 平均单价= 3333元 关键点 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数量） 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。 6、客 单 价 20万 = 4000元 X 50 关键点 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量） 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。 7、客单量（连带率） 客单量= 1.2 X 50 X 60 关键点 库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算） 库销比 =月初库存数量÷预估当月销售数量 8、库销比 1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？ 考 思 缺货/大量折扣 优秀 良好 库存偏大/结构不合理 0-3.0 3.0-4.0 4.0-5.0 ＞5.0 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等 库销比衡量参考标准 9、折扣率/新货占比 该季货品的平均销售折扣率 折扣率 =实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率 =新品库存÷全部库存×100% 练习 计算某店铺新老款折扣率、新品占有率 折扣率 0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6 款号 吊牌金额 实际销售金额 剩余库存 E11WA156 499 330 100 E11WC421 659 600 90 E11WN461 569 310 70 E104C227 499 260 40 E104C095 589 220 20 合计 2815 1720 320 新品占有率=（260/320)×100%=81.3% 新老品比例参考标准 优秀 良好 合格 不合格 新品 ＞80% 70%-80% 60%-70% ＜60% 新品：服装上市2个月内(因不同季节而定) 老品：服装上市2个月后(因不同季节而定) 考 思 1、满100送50相当于打几折？ 相当于花100元现金，买了150元商品 即 100/150=6.7折 10、回款率 销售回款率 =实收销售款/销售总收入*100% =〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额 练习 例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，商场扣点为30%。 计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？ 顾客的利益： 300/400=7.5折 商场抽成：（400-100）*30%==90元 专柜回款率：【300-（300*30%）】/(400-100)*100%=70% 专柜赚：（400-100）*70%=210元 11、售罄率 售罄率=销售量/期初库存量 （售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季） 售罄率65% 售罄率85% 库存积压 进货量太少，出现脱销