挖掘机代理商年终商务会议培训.pptVIP

相识→相知→相信 和你左右临近的同学相互拍拍肩\握握手\可以拥抱一下? 向对方正式的自我介绍---我是谁？ 我是XXX，我来自XXX公司 我的人生格言是… 我推荐的一本书《XXX》 时间：3分钟 引言：工程机械代理商企业的共同困惑 市场乱、价格阵地失守 游戏规则不清晰、不遵守 利润太薄、无法扩大规模 发展瓶颈限制企业快速进步 客户群体低质量引发高风险 区域内代理商如何协调关系：是恶意竞争还是双赢 企业文化、执行力、管理升级 销售队伍的建设与激励 招人、用人、留人 分支机构的管理 后市场业务的开发与公司核心业务的协调 代理商 来自客户的挑战 客户越来越没有忠诚度 客户的脾气越来越大 客户越来越有经验和成熟 客户的需求越来越多元化与差异化 客户经常挑战公司的底线 客户对公司的各方面服务越来越挑剔 客户对售后服务的需求标准越来越高 客户越来越懂得使用价格战来保护自身的利益 客户永远不关注你为他付出了什么 … 关于客户身份的讨论：你同意吗? “什么是客户?” “第一台设备是销售代表卖的。第二台设备是服务人员卖的。” “客户是上帝。客户永远是对的。” “好的客户永远是对的，是上帝。坏客户则不然。” 服务客户做到什么程度才合适？ 客户的“过分要求”需不需要满足？ 一个公司如果跟着客户团团转，会赚钱吗？ 在处理问题时，我们的终极关注点是客户还是销售？ 。。。 ?客户资源管理的原则和规则 客户永远是对的 客户必须是我们关注的焦点 客户关系的维系和发展取决于做到的，不是说到的 做到的永远要大于或等于说到的 客户维护的操作必须前后一致 客户服务的操作是关注细节的问题? 客户、顾客、消费者 “以客户为中心” “以顾客为导向” “消费者主导经济”…… 案例思考： 客户：你终于来了！我正急用这台机器呢换泵和清洗液压系统，需要花多长时间？ 维修工：我会尽快的。 客户：什么叫尽快?! 我问你到底需要多久? 维修工：老板您放心, 我一定尽快给您搞好. 客户:一小时还是两小时? 维修工：老板, 您也不是不知道, 这些事情很难说的… 客户:好了, 你快干活吧…你知道吗，你们的220不应该这么糟糕的。我一直让最可靠的机手来操作它，可是小毛病不断. 维修工：老板, 该换的我换过了. 其他的我查不出还有任何漏的地方。唉，这些机器跟从前不一样了 。 客户：怎么, 你也不熟悉这车? 维修工：也不是不熟悉, 是他们老变, 我也没办法 大客户管理要点 明确大客户的标准、管理和分工； 规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系； 优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户团队的运行机制； 流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行； 建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型； 利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统。 陌生客户 目标客户 成交客户 成交客户从哪里来？ 销售拜访程序——拜访质量的保证！ 1.开场 2.鉴定需求 3.将产品与需求配合 4.处理反对意见 5.收场 访前准备 拜访目的 访后分析 实地拜访 销售代表 “5+1”工作模式 本周拜访计划： 上周拜访情况总结： 本周销售目标： 本周核心工作内容： 2011年 月第 周工作计划 客户拜访手册 访谈记录： 访后分析： 拜访目的： 客户需求预判： 反对意见预估： 访前设计 月 日拜访记录 客户： 跟进督导人 销售代表 意向时间 意向机型 联系方式 客户姓名 分公司 《意向客户信息报备登记台账》模板 陌生拜访后的客户分类管理 意向客户：小心求证，明确目标 业内黑名单客户：反面教材，学习成长 业内标杆客户：量力而行，讲究节奏 竞争对手核心客户：确立原则，重兵跟进 目标客户：明确标准，制定跟进计划 潜在信息收集 陌生客户拜访 目标客户跟进 成交客户维护 回头客户促成 代理商 客户资源 管理 目标客户标准的建立原则 门当户对 代理商企业追求 产品功能特性与需求的契合程度 文化和价值观的认同 最低付款门槛…… 练习：我公司的目标客户标准有哪些？ 时间：4分钟 目标客户跟进计划的制定 怎样分析客户？ 跟进人员如何配合？ 怎样控制跟进的时间节奏？ 和客户沟通需要注意哪些方面？ 必须准备的谈判条件有哪些？ 我们的原则和底线是什么？ 公司和厂家还有哪些支持？ 下次拜访时间 拜访路线 总分 购买意向3 发展潜力5 对外信誉25 购买力15 当地影响力8 盈利能力5 企业实力5 沟通10 客户评定 跟进总结 常住地及籍贯 联系方式 姓 名 操作手 常住地及籍贯 私营/个体 联系方式 负责人姓名 职务 公司客户 客户性质 所属片区 固定电话