汽车销售技巧培训-雷克萨斯-第三天上午.pptVIP

1 第三天 昨天我们一起分享了…… 雷克萨斯成功的奥秘 雷克萨斯销售顾问的工作职责 在雷克萨斯工作将会是怎样的呢？ 销售顾问和销售员的工作有什么不同？ 今天我们将一起分享…… 顾客是怎样炼成的？ 今天，中国的顾客是怎样的？ 怎样才能成为一名优秀的专业汽车销售顾问？ 为什么有些销售顾问会失败？ 销售中两种截然不同的心态 销售中的四个心理原则 练习十七：您了解我们的顾客么？ 您印象中的顾客是怎样的？ 为什么我们的顾客会这样？ 顾客的发展与演变（练习十八） 第一阶段：二战后 市场环境： 汽车工业刚刚起步，市场供不应求 人们对汽车知之甚少，只有极少数人有足够的购买 销售方式： 通过区分顾客的购买能力和意愿获得买家 顾客的反应： 害怕 生气 顾客的发展与演变（练习十八） 第二阶段：50年代初 市场环境： 高额的利润推动了技术的改进和产量的增加 由于之前的不良印象，展厅里的客流量虽然增加了，但销售却没有随之增长 销售方式： 继续区分顾客，同时开始通过降价拉动销售 顾客的反应： 对经销店的价格体系不信任 学会了讨价还价 顾客的发展与演变（练习十八） 第三阶段：50年代中期 市场环境： 市场竞争随着新生品牌的不断涌现愈发激烈 贷款期限的延长不仅增加了顾客的消费能力，也吸引了更多的投资者 销售方式： 强买强卖，同时出现了一些令人质疑的销售手段 顾客的反应： 对销售员心存顾虑 学会了等待“最佳价格