基于湖南通信行业政企客户“创值营销”的应用研究及策略分析.docxVIP

基于湖南通信行业政企客户“创值营销”的应用研究及策略分析 摘要：在综述“创值营销”内涵及其与传统营销的区别的基础上， 对湖南通信行业的“创值营销”的应用进行了研究，分析了通信行业“创 值营销”应用实施过程中的关键要素及存在问题，提出了应采取的策略。 关键词：创值营销通信行业政企客户 引言 在通信行业的政企客户市场，传统的销售模式屮，客户经理利用社交 技巧和产品知识了解客戸需求，并提供相应的产品和服务，以产品导向的 思维来寻找客户仅能满足客户部分需求，不仅同质化高，陷入价格竞争， 也错失了很多高价值潜在商机。而创值营销则是以客户的角度来挖掘及诱 发需求，不仅能创造差异化的价值，降低价格竞争，又可以收获更多的商 机；以信息化应用，从客户业务情境的改善过程，帮客户创造价值。本文 试图对政企客户营销的核心内容一创值营销的内涵及其在湖南通信行业 的实施应用进行讨论。 一、创值营销：定义与内涵 美国哈佛大学教授拉姆?查兰在其所著的《客户想让你知道的事》一 书中首先次提出了 “创值营销”这个概念，并提出了一些具有针对性的解 决问题的方法。值得一提的是，在拉姆?查兰的著作中，他认为，“创值营 销是指在较短的时间内再次将企业置于领先地位，同时为危机和变革做好 准备的销售方法。是一个以客户为主的战略。这是一种颠覆性的理论创新。 创值营销与传统营销方式的关键区别在于前者能将客户需求转化为给客 户带来