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销售资源整合 主讲：许彦华 2007年6月 课程介绍 课程目的：通过本课程的学习，使各级营销管理干部了解销售资源的概念、种类、特性以及在整个营销管理活动中，销售资源整合的意义、作用和方法，从而提高销售资源的利用效率和自身的营销管理能力。 课程思路：资源-销售资源；整合-资源整合-销售资源整合。 课程提要： 什么是资源 什么是销售资源 什么是整合 什么是资源整合 为什么要进行销售资源整合 如何进行销售资源整合 什么是资源 资源是我们用来实现自己的目的，而可以利用的一切事物。 资源就是巧妇做饭的米。 ?? 自然资源 煤炭 石油 铁矿 水 …… 社会资源 人 知识 信息 政策 法规 环境 公共关系…… 企业资源 广义：自然资源 社会资源 狭义：人力 产品 资金 客户 管理制度 …… 链接：企业资源的基本特性1 企业资源的广义性 企业资源可以是实在的物质资源，像石油、煤、水等，也可以是虚拟的事物，如时间、品牌、信息等较为。也就是说，凡是那些一切可以为企业所用、可以为企业所取的都将是企业的资源，其中也包括潜在的、未来的资源在内。 企业资源的整合性 对于企业来说，资源是可以发掘、优化和整合的。如各种物质资源的勘探和开发，初期看似杂乱无章，实际上以后该地区的产业发展和经济都会与此相关。 企业资源的动态性 资源不是静态的、不变的，而是动态的、多变的。资源的含义和范畴都是随着事物发展状态的变化而变化的，所以其最为主要的特性之一就是：动态性和多变性。 链接：企业资源的基本特性2 企业资源的价值重估性 不同类型的资源的价值存在不同的发展趋势，比如土地是稀缺资源，具有升值的趋势，而新技术的贬值则是技术发展的趋势， 在对待资源的时候，一定要注意资源价值的重估。对资源价值的正确评价，会影响组织的运营能力。 企业资源的时间性 资源具有时间价值，尤其是组织的无形资源，会随着时间的推移而变化，如果不加以重视，会丧失原有的价值。 另外，资源还有先天的时间价值性，如土地会增值，还有矿产，不开发也会增值。 　 链接：企业资源的基本特性3 企业资源的显性和隐性 资源有的很明显，有的却是潜在的。人们往往只注重显性的、可运作的，而对隐性的资源认识很弱。 当今社会，技术资源的弹性很大，应该重点观察。 企业资源的硬性和弹性 有的资源是有限的，比如大多数自然资源，这是硬性的；有的资源是无限的，比如技术、政策等。 　　 什么是销售资源（以销售为例） 销售资源是从事销售活动所必需的资源，是为达成销售目标，而加以利用的一切企业资源。 公司目前可利用的主要销售资源—— 人力资源 客户资源 产品资源 渠道资源 政策资源 技术与服务资源 信息资源 资源协调 人力资源-什么是人力资源 人力资源，又称劳动力资源或劳动力，是指能够推动整个经济和社会发展、具有劳动能力的人口总和。 从现实的应用形态来看，人力资源由人的体质、智力、知识和技能四个方面构成。 投入到销售活动中的人力资源称为销售人力资源。 链接：人力资源- 人力资源的特性1 人力资源是主体性资源或能动性资源 所谓主体性，就是说人力资源在经济活动中起着主导作用。 一切经济活动都首先是人的活动，由人的活动才引发、控制、带动了其他资源的活动。 所谓能动性，就是说在经济活动中人力资源是唯一起创造作用的因素。 经济活动的生命是发展、是进取、是创新，而只有人力资源才能担负起这种发展、进取和创新的任务，其他任何生产要素都不具有这样的能力。 　　 链接：人力资源- 人力资源的特性2 人力资源是特殊的资本性资源 人力资源作为一种经济性资源，它具有资本属性，与一般的物质资本有共同之处。 （1）人力资源是公共社会、企业和个人投资的产物，其质量高低主要取决于投资程度。因为任何人的能力都不可能是先天就有的，为了形成能力，必须接受教育和培训，必须投入财富和时间。 （2）人力资源也是在一定时期内可能源源不断地带来收益的资源，它一旦形成，一定能够在适当的时期内为投资者带来收益。 （3）人力资源在使用过程中也会出现有形磨损和无形磨损。例如劳动者自身的衰老就是有形磨损，劳动者知识和技能的老化就是无形磨损。 　　 链接：人力资源- 人力资源的特性3 人力资源是高增值性资源 目前在国民经济中，人力资