现代企业管理学-第十四章--经济谈判.pptVIP

关键术语 谈判，经济谈判，谈判策略。 ? 思考与练习 1.经济谈判策略的原则是什么？ 2.谈判者的谈判作风有哪些？针对不同的谈判作风主要有哪些策略。 3.如何针对不同性格的谈判者来采用谈判策略？ 4.处于主动地位谈判者可采用哪些谈判策略？ 5.处于被动地位的谈判者可采用哪些谈判策略？ ? ? ? * （2）寻求共同利益策略。设法找到满足双方利益的解决方法。 2.针对懦弱性格主谈人的谈判策略。 （1）兵不厌诈策略。兵不厌诈策略在经济谈判中可以促使那些性格懦弱的、举棋不定的主谈人坚定达成交易的决心。 （2）红、白脸策略。我方有两组人员，扮演不同角色。 3.针对理智性格主谈人的谈判策略。 （1）折衷策略。放弃一些己方提出的条件和要求，以此向对方所提的条件和要求靠近，最终达成一个折衷的协议的方法。 （2）一揽子谈判策略。需要将多个谈判目标一揽子解决，这样可以扩大我方的谈判余地，便于我们整体上的讨价还价，使整个谈判更容易成功。 * * 3.针对自负型谈判作风的策略。 （1）高帽子策略。给对方以极大的满足感的策略。使对方飘飘然而放松警惕，做出有利于我方的决定。 （2）扮可怜恻隐策略。把自己放在弱者的位置，装出一副可怜相、为难相，让对方同情自己，从而在谈判中接受我方条件的策略。 （3）将错就错策略。对于自己出了差错常常不承认，可以利用他们不肯改正错误的弱点，将错就错，使谈判结果错在对方，利在我方。 4.针对散漫型谈判作风的策略。 （1）陷阱策略。 ①心理陷阱。充分利用人心理上的弱点，诱导其判断，使其判断非理性化，最后使其做出的判断有利于我方。 ②价格陷阱策略。利用买方对价格的不完整理解，引诱对方来谈判，并获得额外利益的方法。 ③信息陷阱策略。使对方在失真的信息下面做出错误的判断和决策。 （2）功夫在外策略。将达到谈判目的的功夫放在谈判桌以外，放在与对方的私下接触中。 * * 1.谈判主体。通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认事自己经济利益的一个方面。在经济谈判中，谈判主体的最大特点在于表现出充分的主观能动性和创造性，经济谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的表现。 2.谈判客体。谈判主体要了解并施加影响的一方。在谈判中，谈判客体的最大特点就在于其有一定程度的被动性。 谈判主体和谈判客体是相对而言的。谈判双方都力争使自己成为谈判主体，把对方当作谈判客体，去说服和影响对方。 3.谈判议题。双方共同关心的并希望解决的问题。 * 第十四章 经济谈判 学习目的 掌握经济谈判的基本原理、基本知识和基本策略。能够运用现代的经济谈判理念，分配一些现实经济活动中的经济谈判现象。 ? * 第一节 谈判与经济谈判 一、谈判 （一）谈判的定义 只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是了为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 （二）谈判的内函 1.谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。 2.谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。 3.只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才能构成谈判关系。 4.谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达到目标。 5.谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。 * 二、经济谈判 （一）经济谈判的定义 经济谈判是指经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。 1.目的是经济利益。 2.各方基于互利互惠而进行的沟通和协商。 3.也需要一定的条件。 4.一门新兴的边缘学科。 （二）经济谈判三要素 * ?第二节 经济谈判的职能与目标 一、经济谈判的职能 （一）经济谈判是实现经济目标的手段。 只有通过高水平的谈判，企业才能最终完成交易过程，取得经济效益，实现经济目标。 （二）经济谈判是获得经济信息的重要渠道 1.了解对方，获得更多的信息量。 2.对谈判内容各个方面的要求及其磋商。 3.增强自身的经济活力，互相磋商，可以使各自受到有益的启发 * 二、经济谈判的目标 经济目标是经济谈判追求的最直接成果。 1.最优期望目标 即在满意某方实际需求利益之外，还有额外收益。 2.实际需求目标 经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 3.可接受目标 能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标就是可接受目标。 4.最低目标 最低目标是经济谈判中最终必须达到的目标。 * 第三节 经济谈判的原则 一、自愿参加原则 只有自愿参加，谈判的双方才会有协商合作的诚意，才会进行平等的竞争，才会互谅互让，做出某些妥协让步，最终取得双方满意的谈判结果。 二、知己知彼的原则 不仅要了解自己的优势、劣势、长处、短处，而且要了解对方的实力。 三、平等互利的原则