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DOSM销售服务模式介绍 大童中高端专属销售服务模式 【需求导向型 解决方案式】 Demand oriented Solution model 始于客户需求的发现 终于解决方案的提出 [dimɑːnd]需求；要求；需要 [ɔːrientid]导向的；定向的；以…为方向的 [səluːʃ(ə)n]解决方案；溶液；溶解；解答 [mɔdl]模型；典型；模范；模特儿；样式 以需求为导向的销售 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 与客户面谈时你的困惑是什么？ 找不到适合话题 被拒绝 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 客户为什么会拒绝呢？ 以眼前断定未来 不清楚一万和万一的差别 缺乏紧迫性 错误认为是消费 业务员的举止行为 不知道自己需求 其他 课程大纲 1. 2. 我们为什么要学需求分析 如何建立以需求为导向销售 3. 需求分析实务操作 (一)需求分析定义 所谓需求分析是指对要解决的问题进行详细分析后，发现客户需求或挖掘引导客户需求，再将用户的需求转化为产品需求的过程。 流程： 发现需求、强化需求、解决需求。 买水果的故事 结果：老太摇头转身离开 结果：老太购物离开 结果：… …？ 结果：行！ 问题： 三个小贩面对同一顾客，为什么销售结果完全不同？ 老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！ 这是采购的根源，客户最深层次的需求！ 儿媳妇营养如果不良，会影响孙子的健康，必须立即解决！ 影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。 有问题要解决，怎么办？ 产生第三层需求：解决方案。 买水果吧！ 出现第四层需求：产品和服务。 买酸的，增加维生素（新目标） 第五层需求：具体产品指标细化，锁定目标购买。 分析 1.客户需要的不是产品，而是产品带来的功用。 2.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我们推销的产品。 3.站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。 结论 课程大纲 1. 2. 我们为什么要学需求分析 如何建立以需求为导向销售 3. 需求分析实务操作 一、以需求为导向销售的流程 站在客户的立场分析寿险需求 根据客户的需求推荐寿险计划 利用寿险计划解决客户的问题 满足客户需求实现产品的销售 二、以需求为导向销售的步骤 1.首先确定你是需要的（开场白） 2.我给你的正是你的需要（探寻） 3.你需要所以要卖给你（说服） 4.需要什么卖给你什么（计划成交） 第一步开场白。 “老太太，早啊，要点什么？” 第二步是探询。 “当然好吃，我这有两种您要什么样的？” 　 第三步是说服。 “猕猴桃含量最丰富，特别适合孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃，她一定会高兴！” 第四步是计划下一步。 “谁摊上您这样的婆婆，真有福气。我天天在这里摆摊，水果都是当天批发，保证新鲜，您老觉得好，再来啊！” 回顾案例 三、如何在收集客户资料时 挖掘客户需求 1、从客户单位福利谈起 2、从个人保险谈起 3、从子女教育谈起 4、从退休准备金谈起 5、从人生风险谈起 业务员：先生，刚才您说您在公司已经工作了 五年，那公司提供了什么员工福利 呢？例如有没有买社会保险呢？ 客 户：有。 业务员：有没有团体人寿保险呢？ 客 户：没有。 业务员：您有没有其他医疗福利？ 客 户：没有。 1.从客户单位福利谈起 １.从客户单位福利谈起（续） 业务员： 先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就 会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。先生您觉得呢 客户：(点头反应)。 2.从个人保险谈起 业务员：那请问先生，现在您有没有任何 保险计划呢？ 客 户：没有。 业务员：先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有参加人寿保险呢？ 客 户：因为我觉得我暂时不需要。 业务员：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，先生， 如果经过今天的分析，发现您有这方面需要的时候，您会不会考虑呢？ 客 户：如果有需要的话我会考虑的。 3.从子女教育谈起 业务员：先生您一定认同：多读点书很重要，如果将来您的子有能力读大学，但因为经济的原 因使 他不能完成，以致影响了他的 前途，是很可惜的。假如有一个完善的教育 基金计划能保障孩子在接受高等教育时，有一笔钱帮助他完成学业。你是否愿意拥有呢？ 3.从子女教育谈起（续） 业务员：根据最新资料，2015年北京一所普通大学的学费、