杰出销售经理实战9销售经理团队管理技能.ppt

杰出销售经理实战手册之九 销售经理团队管理技能 一、团队管理概述 团队就是系统 ▲系统特指从事营销团队建设所应该共同遵循的理念、原则、方法、技巧。书籍、资料、录音带、光碟、各种培训会议以及互联网是应用系统、复制系统的工具。 ▲系统是一种成功的、可复制的模式，系统是信息的河流，系统就是建设营销团队的专业化工具。 ▲系统就是团队，团队是一个完整的系统。 团队管理总则 1、中心思想：以销量为管理核心，以报表为主要管理手段。 2、制定目的：提高业务人员业务素质、建设团结一致的团队、提升销量、建设品牌。 3、管理范围：根据职责分工划分，主要包括业务经理、业务主管、业务代表、促销员、理货员等。 团队管理总则 4、任务明确：团队具体任务层层分解，具体到个人，管理作到每周每天。 5、权责清晰：每个业务人员权利和职责清晰明了，避免拖沓、推委。 6、报表汇报：业务人员的工作计划、业务进展都通过统一的报表体现。 团队管理理念与原则 1、谁脱离了团队，谁就感到悲哀 2、太阳照在每个人身上，谁看谁会利用它的能量 3、只为成功找方法，不为失败找理由。 4、效率要快，效果要好。 5、吃苦、负责，团队协作。 团队管理理念与原则 6、日计划与月计划的管理结合（工作日志，月工作总结，下月工作计划） 7、令行禁止，及时反馈，沟通执行。 8、事前预测，事中监控，事后评估。 9、结果重要，过程更重要。销量重要，网络维护更重要。 团队管理的核心 团队管理的一个中心：销售业绩攀生；两个基本点 ：销售技巧与教(带)人。 二、成功销售团队管理与建设 成功球队的特征 著名橄榄球队教授文斯?隆巴迪指出成功球队的特征： 1、必须从基础教起，每个队员职责明确、球艺高超。 2、懂得怎样与别人配合，从整体出发打球。 3、决不能出个人风头，违反纪律。 4、全队拧成一股绳，相互关心，相互热爱，恪尽职守。 1、目标明确。 2、责任清楚。 3、畅所欲言。 4、共同决策。 5、全体参与。 6、团结协作。 7、团队成功至上。 衡量团队有效性的标准 ▲创造价值 1、高工作质量和效率。 2、高用户及员工满意度。 衡量团队有效性的标准 ▲组织销售团队 1、响应市场需求。 2、有效率地安排销售活动。 3、建立沟通渠道。 1、明确团队整体的任务。 2、确定目标。 3、保证队员都有明确的、感兴趣的任务。 4、保证队员的绩效能够被评估。 5、保证团队绩效可以监控，队员可以得到有关个人和团队的绩效反溃 6、建立常规的团队沟通方式。 销售团队建设策略 销售队伍的建设是销售经理唯一最重要的责任。无论你的管理职责是什么，你的业绩都将在很大程度上由你的下属实现。 团队文化建设 树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍，加强销售员工的培训和指导，士气提升和能力提高同时兼顾，对团队进行不断地整合、有效的组合。 团队文化建设 ▲树立榜样的力量。 以榜样来昭示其他员工。老板或销售总经理要树立团队及团队经理楷模。 团队文化建设 ▲创造价值 追求高工作质量和效率，团队成员之间有效沟通，分享经验，主动寻找问题，并能有效解决问题，成员之间相互补充，优势互补。 团队文化建设 ▲高的满意度 团队目标及成员的角色，职责明确，相互间诚恳交流信息，上下、左右建立伙伴关系，相互信任、支持。 实施销售目标管理 给每一个销售团队制定一个目标，销售目标管理可促使销售代表自我管理自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。 实施销售目标管理 重点在于正确设立目标、制定计划、制定奖励政策、提供支持和辅导，尤为关键的步骤是在追踪跟进管理过程而不是管理结果。 销售指标要数量化，标准化。 利用渐进目标管理系统，可使销售人员在最少的监督下，创造最佳业绩。所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度目标到另一个季度目标，最后在年末达到最终目标。 日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。 挑战性的目标就是给销售人员增加压力，促使他们向新的区域开拓。 销售团队管理---建设成功团队的4个阶段 ▲适应阶段 1、建立有效的组织架构。 2、明确组织目标、方向和成员的角色。 3、加速成员的角色的认知。 4、确立个人目标，并与组织目标一致。 销售团队管理---建设成功团队的4个阶段 ▲提升阶段 1、健全内外沟通网络。 2、同理性沟通，掌握高超的沟通技巧。 3、学习如何团队协作，成员间能有效消除人际障碍。 4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。 5、组织愿景深入人心。 ▲发展阶段 1、建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境。 2、窗口“公开区”扩大，成员间相互给予更多的反溃 3、培养高度的责任感，积极承担份内外工作。 4、充分授权，决策权力下放。 ▲“生产”阶段 1、培养自信，敢于不断超越自我。 2、成员