市场营销与销售管理.ppt

在工作中的运用之5 父母爱同，父君敬同（股东与领导、上司与客户……） 故母取其爱。而君取其敬。兼之者父也。（投资人-领导-客户……） 以孝事君则忠，以敬事长则顺。忠顺不失。（基业长青的关键……） 然后能保其禄位。而守其祭祀。（企业生存，个人发展，客户满意……） * 肖万明博士 * 庶人章第六 用天之道。分地之利。谨身节用。以养父母。此庶人之孝也。故自天子至于庶人。孝无终始。而患不及者。未之有也。 * 肖万明博士 * 为什么？ 如何开始？ 怎样目的/结果？ 怎么做？ 在工作中的运用之6 用天之道。分地之利。（讲规律……） 谨身节用。以养父母。（谨慎-敬畏-节俭……） 故自天子至于庶人。孝无终始。（贯彻、没有开始接受、本能习惯……） 而患不及者。未之有也。（当下、身边，来得及……） * 肖万明博士 * 结论 从中国制造到中国营销！ 东方智慧与西方智慧=太极生出的两仪 根本在“销+孝”！ * 营销=赢销 序 从《中国营销思想研究》说起…… 东方智慧与西方智慧…… 根本在哪里？ 解读营销 如何赢销 解读营销之1 经营+销售=一切之根源 经营什么？ 产品-服务-理念-游戏规则…… 销售什么？ 满意度还是满意的感觉…… 解读营销之2 听听“鼻祖”菲利普科特勒的观点 4P…… 看看万明从黄帝内经中的发现 东南西北…… 解读营销之3 马斯洛的层次需求理论 生理-安全-社会-尊重-自我实现 对应的营销层次递进 产品-服务-品牌-伙伴关系-以人为本的理念 资源配置时的倒三角 解读营销之4 宗教中的营销智慧——佛陀的故事 军事思想中的营销——毛主席的星星之火 鬼谷子的智慧适度借用——纵横之道 * 10 Trends营销的十大发展趋势 T1 传统市场、传统营销→ 虚拟市场、网络营销 T2 4Ps→4Cs T3 市场细分→纳米营销 T4 产销对路的营销→ 顾客满意的营销 T5 分销体系→网络直销 * 10 Trends营销的十大发展趋势 T6 区域销售→全球化 T7 标准化产品→定制化、个性化产品 T8 价格竞争→价值竞争 T9 产品营销→品牌营销 T10 满足市场的营销→创造市场的营销 解读营销 如何赢销 * 解读赢销之1：TMM H1：TMM为中心（1Center） H2：四个聚焦点（Focus on 4 points） H3：永远的三角关系（Always triangle） H4：核心的P/C（Target is P/C） H5：关键在P/V （Key is P/V） Focus on 4 points4项聚焦 1，买卖什么？案例：整体方案 2，销售眼光？案例：加油站 3，客户关系？案例：谈恋爱 4，可持续性？案例：渠道为王 * Always triangle永远的三角关系 客户customer 自己me 对手competitor 谁是第三者？这是重要的问题！ Who is No.3？It is important！ 谈恋爱与维护婚姻 Amativeness￥Wedlock * Target is P/C核心的P/C promotion product 促销 产品 People人 Comfortable place 舒适 price 地点 价格 人:三角关系中的任何人 人:决策者、采购者、使用者…… 舒适:FAB 差异化 Key is P/V-- P/C关键在P/V 价格与价值，一对容易混淆的概念 价格Price，价值value Price-added 导致失败的一个原因 Value-added 导致成功的一个原因 Price=value 物有所值 Value＞price 物超所值 Value-added（物超所值）是与客户或伙伴长期合作、良好合作的前提 终极：1P理论 12个提升赢销执行力的工具 1，SWOT 2，BSD 3，AIDMA 4，5W2H 5，S+J 6，P/V 7，SPIN 8，