如何搭建三级机构的渠道建设能力.docxVIP

PAGE PAGE 5 隼 201 2017 如何搭建三级机构 渠道建设能力 隼 BEEIA  目 录 第一章 强化渠道建设2 第二章 体系搭建5 第三章 销售渠道建设内容6 结论16 参考文献17 如何搭建三级机构的渠道建设能力 第一章 强化渠道建设 渠道是财险公司高质量、有效益、可持续发展的基础，强化渠道建设是公司制胜的根本途径。 　　一、要强化直销渠道建设 要根据产品线设置管理团队，完善专业化销售管理渠道规划与建设，发挥管理、引导、考核、费用配置产品销售的作用。要着眼于产品销售功能建设，提高产品销售能力，按照重新梳理定位功能、重新调整组织架构、重新整合既有资源、重新建立薪酬分配体系、重新设置业绩评价考核兑现办法的原则，三级机构要设置直销业务部，按照划片销售、综合服务、全面考核的原则，强化直销渠道建设，打造公关协调服务好、销售能能力强、辐射面广、渗透力深的直销作业团队。直销渠道是掌控公司业务的平台，通过公司公共资源优化，公司直销团队利用公司公共资源，以团队对团体客户的方式，拓展、维护团体客户业务，实现团体客户业务“立体式”发展。 　　二、要强化公司代理渠道建设 营销员作为个人代理方式的销售渠道，不仅现在是财险公司的品牌优势，在未来一个时期仍然是财险公司的品牌优势，是公司产品销售的重要补充力量，要强化销售能力建设，提高销售产能。在三级机构层面，要设置个代管理部，负责招聘、培训、定级、考核，制定管理规则，安排销售任务，建立业绩考核体系，打造具有公司特色的个人精英销售群体。按照不搞人海战术、搞精兵作战的原则，要继续巩固、扩大个人营销队伍，提高个人代理营销渠道的销售能力，在公司快速发展中发挥拉动作用。 中介业务渠道既是行业发展中的重要渠道，又是财险公司发展中重要补充渠道，要重视中介业务渠道的建设。按照内部管理要求和中介渠道相关规定，以互惠互利为原则，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务。 　　三、要强化电销新渠道建设 电话销售作为新兴渠道，在目前成为最经济的渠道，具有极强的吸引力和影响力，受到行业和客户的推崇，且成为后劲勃发的销售渠道。要从战略高度和长远角度，强化电话销售渠道建设，充实作业团队，规范销售服务，明确政策界线，严格定价标准，打造发展健康、服务规范、客户满意的电销品牌，提高电销产能，充分发挥新兴渠道在财险公司快速发展中的强大推动力。 　　四、要强化农村网络渠道建设 农村保险资源丰富，业务面广、客户量大且分布相对分散，单靠传统销售方式已经不适应。强化农村网络渠道建设，实行分散业务集中做。 　　（一）完善网络功能 在中心乡镇设置营销服务部，配备精干作业管理团队，在三级机构统一领导下，负责管理、组织、培训、销售、服务农村所涉业务发展。 　　（二）建立销售作业团队 在乡镇住地层面建立精锐个人销售团队，负责较为集中的客户群销售。在所辖村层面建立协保员队伍，每一个村聘任1－3名协保员，负责所在村的客户群介绍推荐工作，并协助做好理赔信息搜集工作。农村协保员是利用拥有的人脉资源，以口头形式介绍业务的渠道，与个人代理营销员有着根本的区别，与公司不是代理关系，而是协助介绍业务的关系。 　　（三）优化资源配置 农村营销服务部是公司在农村市场开拓的前端口，地位突出、作用重要，要通过费用初期扶持、扩大保费规模、落实属地缴税、争取优惠奖励政策等措施，优化资源配置，强化农村营销服务部发展、盈利、服务、竞争的功能，在农村构建就近投保、就近理赔的服务平台。 五、要强化综拓渠道建设 综合开拓交叉业务又称相互代理，是指同一保险集团内各专业保险公司间相互代为办理保险业务，代理方受被代理方的委托，在授权范围内利用其自身的的销售人员和保险代理人，交叉销售其自身产品和被代理方的产品，并向被代理方收取代理手续费的一种销售形式。本质上讲，交叉业务属于同一保险集团下各个子公司间的专属代理业务，是同一保险集团内部资源共享与优化的集中体现。深度开发并满足客户需求，为客户提供综合理财服务（车险、家财险、家庭人寿保险等），双方共享并充分利用客户资源、合作展业，并协力开拓客户资源，为客户提供综合保险服务，先期从寿险代理产险业务开始，视条件逐步开展产险代理寿险业务，要让寿险知道我们的财险不是纯粹的依附！ 六、要强化车行渠道建设 渠道建设是财险公司的生命线。一般来说，财险公司业务拓展渠道主要包含直销、中介和个代三种模式。直销和个代渠道建设需要耗费大量的人力、物力和财力。从这个意义上说，在有限费用的约束下，迅速打通中介渠道就显得格外重要。 车行渠道作为财险公司中介渠道的核心渠道，在财险公司业务发展中处于不可替代的地位。可