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* * * * * * * * * * * * * 页眉 * 页眉 * * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * （1）对高端产品或服务的偏好强。 （2）对个性化服务的需求越来高。 （3）情感需求地位提升。 （4）主动参与欲望强。 （5）对服务质量要求高。 他们是： （1）企业关键人物 （2）家庭主要决策人员 （3）社群意见领袖 营销心理学基本应用原则 将影响人的意识的因素 销售行为 转换为 以提高 销售技巧的效率 …… 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 营销心理之范围 心理定势： 程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式 心理定势 行为定势 —— 动力定势 思维定势 ? 原则与思维：人的思维与行为模式受到心理定势与习惯所影响 心理定势与习惯 环境与暗示 用含蓄、间接的方式对人们的心理与行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想行为与暗示者的意志相符合。 环境本身固有的暗示 他人的角色期许（罗森塔尔效应） 自我的角色定位 诱 因 ? 驱 力 ? 需 要 外在因素 ? ? 内在因素 动机：指激起一个人去行动或者抑制这个行动的一种意图、打算或心理上的冲动。 动机三