联通华盛体验式营销培训课件.pptVIP

学习规则 准时上课 手机请转为按摩器 按要求完成练习 我们需要 3G与2G有什么不同？ 3G时代…… 3G销售新思路 问题：3G数据业务市场熟悉度低； 方法：通过用户体验促进销售成交； 体验营销的核心是“互动”。 优秀销售人员需要的心态 1.主动。出击，攀谈，示好，拉客 2.自信。操作的自信，销售人员要对自己的能力自己的操作有自信， 用自己的魅力去感染别人 3.正面。事情不可能一帆风顺，一定会有挫折，怎么办，调节自己的 心态，不能纠缠于那些过去不好的经历感受上，积极地面对，正门地 思考这个问题，不要让客户的不好的东西影响你自己的自信，正面底 看待，这个非常重要。 * * * 争取让客户主动说出来。 * 整个SPIN的关键点，让客户认识到困难的严重性，然后再产生需求， 解决客户有困难但是不一定必须解决的，一些隐含的问题，你要挖掘 到客户痛苦。 * 需求性问题游戏： （下面找一个学员上去模拟一下，老师做医生，学员有病毒流感） S——摸遍身体 P——找到痛处 I——揭开伤疤洒点盐 N——提供狗皮膏药 露出来的叫做明显需求，藏在海底下的礁石，叫做隐含需求，让客户 意识到礁石存在，看到它而且存在危险，花点小钱解决它。SPIN运用 时候要灵活。 把客户分成几种类型 1.明确型，客户明知道有需求 2.半确定型，我知道要解决，但是没有想到有哪种型号，哪种方法解 决 3.不确定型，要也行，不要也行 4.随意型 * * * * 给出每组不同的词语，学员只能通过提问来找到答案。 * 单纯用语言介绍产品给客户，有很多的方法，我们经常用的是打比方。 对一些概念不是很深的客户来说，这种方法好，对于不是很敏感的客 户来说，我们用对比的方法，很能突显优点。今天给大家介绍的方法， 是传统的说服法为核心的FAB法，满足你需求的方法，就是FAB，我们 说服一个招聘经理请我，那也是用FAB。 * * （这3个单词区分点是什么？提问学员） 特性无所谓好坏，美观环保是优点，便宜是优点 优点看它和谁比，销售是比较产生的，好处，一定要跟使用者结合起 来，给使用者带来什么好处？宣传资料多快好省广全部是优点 好处是你创造出来的 例子： （对一个女孩子说）你好，我们公司全新推出全脱脂牛奶给您介绍一下 ，和一般牛奶相比脱去更多的奶脂和糖分，因此它的糖含量非常的低 ，同时钙质不流失，你经常饮用我们的牛奶，既可以保持足够的营养 ，有可以保持苗条的身材。 一千个顾客有一千个好处啊，我们经常会犯一个毛病，把优点替换好 处，优点是市场部编出来的，适合所有的人的，速度快，优惠多，终 端 好，我们的技巧在于面对一个无论什么人男女老少，都能够说服他 拿我们的产品，同样的特性打动他，站在他的角度上，一切好处为了 你。 * * * * * 形式一：（看录像，正面FAB资费优惠，反面案例） 形式二：通过FABE方法分组进行产品介绍，如：如何向爱斯基摩人推销冰箱？如何向老农推荐彩信？如何向老年人推荐iPhone？如何向忠实的移动用户推销联通业务？ * * * 你听到的，也就是你单纯进行FAB介绍的东西，我们可能相信接受10%左右，我们培训也是这样，只是听大家未必能接受，但是做个练习就不一样，单方面听到的就10%，我们耳听为虚眼见为实，中国的一句古话，所以眼睛看到的可能会真实一些，那么体验式销售当中，通过感觉，看到的东西，可以接受的就达到50%，但如果他亲身去经历，他自己亲自去操作一番，就会高达90%，所以说行动是绝对不能少的，体验式销售让对方能参与，但是光只有行动式参与，没有思考是不行的，人有很多的窗口，不要以为只有手脚是窗口。 意向判断，通过客户的肢体语言，通过他的面部表情，他是否点头等等，我们可以判断他是否感兴趣，到这个时候临门一脚，当然在此之前还有很多异议要处理，如果