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商品管理培训资料 一、与“商品管理”有关而常用的一些名词及其含义 常用名词 含 义 商品组合 (Merchandize Mix) 指商场整体所经营的商品种类，例如: 1. 以各类百货为主的“综合式商场”；或 2. 以服装为主的“服装商场”； 或 3. 以日用小商品为主的“便利店”、“超级市场”；或 4. 近年十分流行以个别商品为主的“专题商场” (如计算机商场、家俬商场)等。 产品组合 (Product Mix) 指同一类的商品之中也会有不同的产品，组成该类商品的内容，例如，一个百货商场的服装部之中又会分为男装、女装及童装等，称为“产品组合”。 产品系、列 (Product Groups and Lines) 例如：男装是一个“产品系”(Product Group)，而其中的上班服、休闲服、内衣衭等则为不同的“产品列”(Product Line)。 产品系列的宽度(Breadth)及深度(Depth) 以男装之中的上班服为例，所谓“宽度”是指究竟有多少牌子或品种(Variety)的上班服？而“深度”则是指在同一个品种之中会有多少不同的款式(Assortment)？ 产品组合策略 (Product Mix Strategies) 一般会有以下四种: 1. 品种少而款式也少(例如个体户所经营的小店)； 2. 品种少但款式多(例如内衣专门店之类)； 3. 品种多而款式却很少(例如服装商场)； 4. 品种多而款式也多(例如综合式百货商场)。 品牌 (Brand) 是指一些有自己既定目标顾客、在市场中亦有一定知名度的牌子，它们的产品系列比较固定，对消费者有一定的吸引，故一般会以“专柜”的方式引进。 二、商品管理的主要事务和指引 1、收集和分析市场信息 所谓“商场如战场”，作为商品管理人员，必须对身处的“战场”有足够的了解，要想方设法收集各方面的“情报”。收集市场信息的渠道有很多，例如：报纸、消费杂志、商务期刊、当地政府部门或其它机构所进行的调查报告、统计数据、贸易洽谈会、展销会、新产品介绍会及其它商业的网络(甚至也包括近年极为流行的国际互联网)等。 此外，供货商、厂商、消费者、顾客及员工都可以是消息和信息的来源，因为他们都跟商品有着直接或间接的关系，尤其是“顾客”本身究竟对商品是否满意往往是最有参考价值，可以考虑定期进行“顾客资料、口味及需要调查”。 为了有计划及有系统地整理各类市场信息，公司应规定要按时提交《市场信息月报》，其内容应包括： ＊ 其它同类型商场及对手的最新动态； ＊ 市场上有关消费者的最新资料，例如收入状况、口味、消费模式等； ＊ 有没有新加入的竞争对手？它的经营模式、市场定位、面积、商品 组合、目标顾客、管理水平、宣传策略等； ＊ 全市各个商场、各类消费品的价格和销售数字.......等。 负责商品管理的人员，不管职级，应规定要定期(例如每星期有一次)到市内其它商场考察，看看别人在卖些甚么商品？有甚么新的分店？有没有新的品牌出现？他们的生意又如何?.....等等。兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”作为在身在商战中的人，的确是必须紧记之金石良言! 除了定期提交《市场信息月报》，负责商品管理的人员亦必须就市场的一些突然出现的特殊情况进行访查，了解个中的详情及其可能对市场做成的影响等提交“市场特别动态报告”，以协助最高管理层对瞬息万变的“商战”做出及时而合适的应变措施。 2、认清谁是“目标顾客”及他们的需要 要掌握所有与公司“目标顾客”(或“顾客群”)有关的资料和数据，包括： 1）.他们占总人口的比例和实际人数； 2）.年龄分布及人数； 3）.男女人数的数目和比例； 4）.教育水平； 5）.职业类别； 6）.收入的分布； 7）.生活水平及嗜好； 8）.消费数字及分配； 9）.消费习惯及模式； 10）.消费品味......等等。 只有当我们能真正知道“目标顾客”的需要，才能为他们提供所要的商品，所谓“合适的商品”是针对顾客的喜好而设而并不是以采购员个人的口味而定，否则便会出现“叫好不叫座”或“既不叫好又不叫座”的情况。 “市场调查”及“顾客需要调查”等是比较客观而全面的方法，可以在最短时间内收集较多的参考数据和数据，但是，有经验的管理人员除了要尽量尊重这些客观数据表面的含义之外，也必须要用自己的敏锐触觉去判断和发掘数据所反映和背后可能隐藏的其它事实，尤其要能评估这些事实对公司业务可能带来的影响和契机，及早做出步署。 3、订立商品策略及产品组合 1）在开业前： 公司百货部(包括总经理、百货部经理及主管等)将负责策划和决定分店的整体商品策略和组合，而百货部的负责人员则会扮演辅助的角色，致力协调和跟进所有关于开业的实际事务，不过由于百货部的人员是留驻在所工作的城市，对当地市场必然有更直接的了解和认识，因此应把所知、所见、所闻和