大胆地约见你的准客户.ppt

理论基础 推销必须具备的技巧之一是如何才能引起准客户对你的产品感兴趣。兴趣是促成人对某事忙下决心或做好它的诱因。无兴趣便无从谈起。让一个痛恨足球或对足球一无所知的人半夜爬起来看球赛是不可能的。 顾客的购买心理也是如此。 每一位顾客，或者说任何一名正常人在购买一促产品或服务之前，都很 想彻底了解有关产品或服务的实际用途。除此之外，绝大多数的正常人还有一个外人无从完全探知的动机，那就是利用买东西来提高自己的形象，使自己心里更舒服。其实，这就是购买此物时潜在的兴趣。这种兴趣可以使他“提高形象”“使心里更舒服”。 因此，作为一名寿险行销人员，在帮助你的准客户认识寿险、下决心购买保单时，还需要你挑起准客户购买保单的欲望及兴趣。 ★如果准客户对你的寿险计划产生了浓厚的兴趣，那你就拥有了八成的希望，其余二成的希望则靠你去激励他。 心理故事 有一位业务员在劝准客户投保时，准客户显得毫无兴致。于是，他灵机一动，杜撰一个“29天保险的故事”，一下子引起准客户的兴趣，并最终接受了保单。 “先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家属，不过，我好像为您提出了一个合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订’29天保险合同’。” “’29天保险合同’？” “是这样的，第一，这个合同的金额和常规合同金额是相同的；第二，满期退金也是完全同额的；第三，这种’29天保险’的保险费，只不过是常规保险合同费用的50%，单从这方面说，它似乎更符合您的要求。“那准客户吃惊地瞪大眼睛，脸上放出异彩说：”这确实符合我的实际情况，可是所谓’29天保险’到底是什么意思？“ “先生，’29天保险’就是您每月受到保险的日子只有29天。比如这个月是5月份，有31天，你可以得到29天的保险，其余两天除外，可是，谁能保证这每月一天可两天不出意外呢？” 特训第三十三日 让你的客户感觉到你的发问是关 心他，而不是盘问他——温斯 实战技能三：发问的技巧 理论基础 很多书中都说推销员面见顾客时最好的开场白就是向客户提出一毓关于他或她关心的问题。 这种说法是错误的。除非你想让人觉得你像个操练军官，否则，你别那样做。 高级的寿险推销员都是首先把注意力集中在同客户建立信任和友好关系上，然后他们才进行需求评估方面的提问，以获得成交所需的信息。 为什么这些推销员不造成一开始就使用强烈的提问技巧呢？ 高级推销员知道，当客户跟你关系还不太密切时就开始信处息搜集是没有好处的。建立同客户的友好关系赢得客户的信任，这在开始推销时是非常重要的。把这一步做好了，你想知道信息时，客户才会告诉你一切。以一连串试探的问题开始推销无疑会妨碍友好气氛的形成。 另外，如果一开始就提出许多问题2，往往会导致准客户的拒绝与推诿。这种提问使他们感到“我是客，你是推销员”；进一步会导致准客户的设防：“我可得得防点儿！” 因此，提问是讲究技巧与原则的。 那么，如何才能做到有效的发问呢？ 特别训练 1、当客户依赖你时再发问 有一家保险公司，最初先决定电话“冷采访”法，即以打电话的方式，对潜在客户进行电话采访，以近视探试他们的购买能力。结果，推销员每天花三四个小时的时间“冷采访”没有任何效果，许多有钱人都说没有钱，很穷，快要破产了等等。 公司派人亲自去探试这些“穷客户”是否真的很穷。结果他们发现这条街上净是昂贵的名牌车，一些不动产经纪人告诉他们，这里的人平均家庭收入在200收万到300美元之间。显然，这些人只是以贫穷为借口罢了。 公司决定对这些“穷客户”实行另一种拜访方式——先学步，赢得作信任后再发问。结果出人意料。那些“穷客记户”纷纷投保，并且有的还购买了好几种保单。 过早地盘问无异于把钱往炉子里扔，因为你在燃烧同客户成交的机会。。 赢得客户的信任的技巧见前。 2、有效发问的方式 1）陌生式发问法 与陌生人初次见面时，一般都有一种排斥、拒绝的心理，这正些发部主要是为了取得信任，争取坐下来交谈的机会。因此发问的方式应是要引起准客兴趣。 典型话例： ——（误）先生，请您买一份保险行吗？ ——（正）先生，对不起，打扰您几分钟，我这里有件东西，相信您一定会感兴趣，给我五分钟时间好吗？ 2）介绍式发问法 通过熟人、朋友介绍的准客户，可采用这类发问法。 ——您好，是*先生吧？我是**介绍来的，特地向您介绍几种各险方案，相信*先生一定感兴趣，我们现在就开始吧？ 合理化建议 运用此方法时，一定要视准客户的具体情况而定，看其是否正忙或有期他急需办理的事，否则，有强人所难之感。 3）行进式发问法。 即进行交谈中提问 在交谈过程中问是为