汉柏入侵防御系统产品销售沟通幻灯片.ppt

汉柏入侵防御系统——销售沟通 01 产品说明 02 市场分析 03 汉柏产品 04 竞争环境 05 销售策略 产品由来 H3C将Tipping Point 的IPS产品引入中国 只支持透明工作模式 价格高，利润丰厚 国内安全厂商跟进推出IPS 传统的IDS厂商绿盟、启明基于IDS产品升级推出 网御、网神等通过OEM等方式推出 应用场景 优势：高性能的包过滤功能，减轻其他设备的吞吐压力 劣势：简单检查协议端口，无法拦截针对系统漏洞的攻击 传统防火墙已难当安全重任 功能：基于“特征匹配、协议分析”等技术，拦截各种 网络攻击行为 用途：重点是对服务器业务系统的安全防护 IPS是传统防火墙防护的补充 IPS产品UTM化趋势 厂商错误引导 产品定位不清 接受市场现实——领导厂商绿盟引导着产品发展 市场开通策略——宣传专业，功能跟进 产品所处阶段 市场需求增长变缓 已是一款通用产品 应标、推荐即可 01 产品说明 02 市场分析 03 汉柏产品 04 竞争环境 05 销售策略 2013年，市场情况 硬件市场占比11.4% 市场规模近6.6亿人民币 市场竞争态势 绿盟 领导厂商 H3C 市场不交叉 天融信 群狼战术的结果 证明IPS已是通用产品 目标客户 通用产品，客户都需要 与传统防火墙串行部署使用 如UTM、防火墙一样部署使用 01 产品说明 02 市场分析 03 汉柏产品 04 竞争环境 05 销售策略 产品定位 打造“专业”形象 客户需要专业的产品 大家都UTM化了，宣传专业就差异化了 不做主动推广 产品有，需要就可提供 产品控标难，除非客户关系好 与其他产品组合销售 产品优势点 多核硬件平台 低端接口丰富灵活 低功耗，绿色环保 性能 IPS60的IPS吞吐支持6Gbps，业内领先 各型号的新建连接数优势明显 功能 端口镜像功能 报价形式 主机+升级服务包+硬件模块+保修服务 升级服务包 包括“IPS特征库和DDoS升级服务” 第一年免费提供 按年报价 产品资质 发证机关 证书产品名称和型号 有效期 说明 公安部 入侵防御系统PA-5500 2014/8/31 无百兆、千兆、万兆区分，无一级、二级、三级区分 3C认证中心 无 无 无要求 国家保密局 入侵防御系统PA-5500（百兆） 入侵防御系统PA-5500（千兆） 申办中 （预计获得时间：2013年9月份） 无万兆区分，无等级区分 军队 入侵防御系统PA-5500军C+ 2015年8月 无百兆、千兆、万兆区分， 有等级区分，军B+最高 国家版权局 软件著作权 永久 无 注： 我们入侵防御系统均提供千兆以上接口，因此百兆产品也可以采用千兆证书。 01 产品说明 02 市场分析 03 汉柏产品 04 竞争环境 05 销售策略 产品硬件分析 平台 选择厂商 处理性能 MIPS多核硬件，自主软件系统 华三、网御（部分高端型号） 单台设备可处理5G～100G的流量，并具有很大的提升空间 采用X86架构平台，基于Linux软件架构 绿盟、启明、天融信、网御 绿盟 我方 劣势 绿盟在IPS产品中品牌强势 高端产品接口扩展性好 有液晶面板，提供一键配置。 客户 2013年，销售额约1亿元人民币 运营商、金融、政府 收入 我方 优势 IPS06、10A、10B、10C的性能和接口优势明显 IPS40C和IPS50C接口优势明显，可控标 IPS60的性能优势明显 竞争 策略 争取使用我方标底 功耗低，节能 天融信 我方 劣势 接口数量多，但由于其扩展模块价格较高 客户 2013年，销售额9000多万元人民币 政府、企业等 收入 我方 优势 产品型号丰富 IPS06、10A、10B、10C的性能和接口优势明显 如IPS40C和IPS50C写成标底，天融信应标价格压力大 竞争 策略 争取使用我方标底 与网络、无线等产品组合，要求同一品牌 功耗低，节能 启明星辰 我方 劣势 中高端接口形式灵活丰富，需要灵活应对 高端性能标称虚高，大项目可通过测试揭发 有液晶面板 客户 2013年，销售额近9000万元人民币 运营商、政府 收入 我方 优势 IPS06、10A、10B、10C的接口优势明显 中端产品IPS40C和IPS50C接口具有优势 竞争 策略 争取使用我方标底 与网络、无线等产品组合，要求同一品牌 功耗低，节能 网御星云 我方 劣势 网御低端IPS产品线丰富 高端平台优势明显 3.5000系列以下有液晶面板，支持一键配置 客户 2013年，销售额约2000万元人民币 政府、军队 收入 我方 优势 全线产品价格优势明显 IPS06、10A、10B、10C的性能和接口优势明显 IPS40、50、60系列产品性能占优 竞争 策略 争取使用我方标底 与网络、无线等产