杰出销售经理实战7销售人员管理技能.ppt

杰出销售经理实战手册之七: 销售人员管理技能 销售队伍组建 优秀的销售人员必须在实战中培养。 队伍的稳定性十分重要。要待遇留人、感情留人、事业留人。 一流的销售人员员是很难招聘到的，大多数人都是可造就之才。 明确销售人员人数、素质、能力要求，把好招聘关，挑选德才兼备者。 销售人员聘用 1、聘用销售人员准则：慎选、勤教、严管 慎选：是择人的基础。公司聘用的销售人员必须要有良好的素质，优质的品质。 1、聘用销售人员准则：慎选、勤教、严管 勤教：是育人的关键。公司对聘用销售人员必须做到经常性，有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息资料，改进旧的工作方法，纠正错误的观点、行动。 1、聘用销售人员准则：慎选、勤教、严管 严管：用人的保证。公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。公司销售人员对公司的营销方针必须绝对地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。 2、销售人员必备工作精神：责任心 责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。一个有责任心的人才会尽职于自己的工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才会不折不挠的耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不断钻研业务，才会有事业献身的热情和勇气。 销售人员管理重点 ▲目标管理（目标导向） ▲文化管理（打造成警犬） ▲会议管理（培训与沟通） ▲工作报告制度：工作设计报告；工作进度报告；费用报告；新客户报告。 ▲设置销售日报表（每日流程管理） 销售人员管理重点 ▲设置销售信息卡（计算机管理） ▲设置各种反映销售业绩、销售目标完成率的图表 ▲经费管理：严格控制，按比例控制法；包干法。 防止销售人员流失的策略 ▲健全组织。 ▲采取民主领导的方式。 ▲情、理、法兼顾。 ▲培养团队精神。 对不受欢迎的销售人员处理方式 ▲认识部属。 ▲与部属建立感情。 ▲注意工作情绪。 ▲陪同推销。 ▲排除不满。 ▲充分的教育。 如何领导明星类销售人员 ▲明星销售人员喜欢更多的掌声 ▲明星销售人员追求成就感，喜欢别人尊敬。 如何处理销售人员日常工作中“问题” 方法一、科学全面做计划 将易出现的问题在计划阶段做出预见，分析原因，制定对策,严格信息管理，尽量采取预防措施，防患于未然。 如何处理销售人员日常工作中“问题” 方法二、严格计划控制过程 明确计划控制点（尤其是关键控制点）设立控制检查人检查计划进展情况，健全各类检查信息反馈表，预测可能发生的问题，做好必要的应急计划。 如何处理销售人员日常工作中“问题” 方法三、对已出现的“救火”问题 及时处理，不要拖延；及时总结，将倒外问题转入例内管理。 * *