第8章商务谈判的沟通艺术(1).pptVIP

第8章 商务谈判的沟通艺术 学习目标 掌握谈判中的有声语言与无声语言 重点掌握谈判中听、问、答、叙、辩、说服等技巧 第一节 商务谈判的有声语言 一、 商务谈判的倾听技巧 谈判中的倾听，不仅指运用耳朵这个器官去倾听，听到、听清楚、听明白，而且要用眼睛去观察对方的表情、反应，用心去感觉谈判的气氛及对手的原来构想、洞察对手话语背后的动机，即在倾听中要做到耳到、眼到、心到。 “听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果。听到、听清楚、听明白这三者的含义是不同的。 听到：外界的声音传入听者的耳朵里，被听者所感觉到； 听清楚：外界的声音准确无误地被传入到听者的耳朵，没有含糊不清的感觉； 听明白：对听到的内容能正确的理解。 1、有效倾听的“三要” （1）要“同理心地听” （2）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断 （3）倾听时要注意对对方的话进行反馈 2、有效倾听的“三不要” （1）不要只摆出倾听的样子，内心却急不可耐等机会讲自己想说的 （2）不要“选择性“倾听 （3）不要先入为主地听。 二、商务谈判的提问技巧 （一）提问的主要方式 1．选择式诱问 又称为强迫选择式发问，是一种是把自己的意见提供给对方，让对方在一定的范围内进行选择的问句。 选择式诱问带有很强的主观色彩，往往要求对方做出非此即彼的抉择。这种发问，限制了对方回答问题的范围，使其无法含糊其辞，从而使其观点明朗化。 2．假设式诱问 假设式诱问，是谈判者在假设某种前提下一种故意的发问形式。 假设式诱问旨在为对方的回答开渠引水，使对方顺着自己设计好的思路回答问题。 具有很强的诱惑力，它既可以用以正确地引导对方实事求是地回答问题，也可以用以施诈、误导， （二）提问时机 1．在对方发言结束后提问 2．在对方发言的间隙时提问 例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” 3．在自己的发言前后提问 例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点 看法。” 例如，“我们的基本立场和观点就是这些，不知您有什么看法?” 4．在规定的辩论时间里提问 （三）提问技巧 1．提问之前充分准备，明确提问内容 2．不强行追问 3．既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断的问问题 4．提问后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答 5．要以诚恳的态度来提问 6．提出问题的句子应尽量简短 （四）提问的其他注意事项 1、谈判中不应该提出的问题 不提带有敌意的问题 不提对方个人生活、工作方面的问题 不直接指责对方品质和信誉方面的问题 不为了表现自己而故意提问 2、以正常速度提问 3、注意对手的心境 三、 商务谈判的答复技巧 （一）答复的主要类型 1．按答复问题的方式分类 正面回答 侧面回答 2．按答复问题的性质分类 肯定性回答 否定性回答 模棱两可的回答 （二）答复技巧 1．不要马上回答，要给自己留有思考时间 可点支香烟或喝一口茶，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题 2．针对提问者的真实心理答复 准确判断对方提问的用意 （3）不要彻底地回答问题 例如，对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗?” 这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲，……” （4） 答非所问 答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造成幽默效果，扭转不利于己方的局势。 答非所问并不是逻辑上的混乱，而是用假装错误的形式，幽默地表达潜在的意思。 答非所问很讲究技巧，抓住表面上某种形式上的关联，不留痕迹地闪避实质层面。 （5）想办法减少对方问话与追问的兴致和机会 尽量使对方找不到继续追问的话题和借口 例如 “这是一个无法回答的问题。” “这个问题只好留待今后解决。” “现在讨论这种问题为时尚早，不会有什么结果的。” （6）对于不知道的问题不要回答 谈判者对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。 （7）以问代答 用反提问来回答对方的提问。把对方踢过来的球又踢了回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答案 （8）对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝 （9）对不想回答的问题可以找借口拖延答复 可以以资料不全或还没有请示等借口来拖延答复。 例如:“啊，不好意思。对你们所提的问题，我目前还没有第一手的资料做作,我想，你们是希望我为能做详尽并圆满的答复的吧，但这需要时间，对吗，” （11）“重申”和“打岔”有时也很有效 要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己争取思考问题的时间的好办法。 事先在