逼定技巧地运用.doc免费

逼定技巧的运用 A?、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下 定金。 B?、为何要逼定？ （1） 客户下定金能试探客户是否真有购铺需求。 （2） 客户下定金后再看其它楼盘时： ■?若是一个比一个差，我们自然会胜出。 ■?若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到客户在我项目己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。 ■?其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个“定金”的机会说服对方。 （3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。 （4） 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。 ■ 前提条件： ★?? 确定对方喜欢房子。 ★???客户能够当场下定。 ★?? 客户的要求我方能够接受。 ?? 置业顾问（招商专员）做好逼定的基本要求 1、心态要保持平合 客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2、对客户心理 揣摩要到位 意向大不大， 客户想买，就告知客户钱少了，如愿付我们也收； 客户犹豫，500或1000元也要收。 若客户回家后与家人商量时，会自己宣传楼盘优点，说明自己下定金的原因。 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。 3、把握成交时机，不要怕提出成交，抱定一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。 要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了， 不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。 4、逼定时 张驰有度，不要 穷追猛打客户，若是紧追猛打而至其紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。 5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。 ■ 成交的时机： 动作方面： (1)? 扬起 眉毛，看他的同伴。 (2)? 咬 嘴唇 (3)? 低头、搔着 (4)? 对你说的优点点头，表示赞同 (5)? 揉拭下巴或后脑勺 (6)? 以手指敲桌面 (7)? 露出沉思表情 (8)? 满意地微笑 (9)? 身体前倾、显示兴趣 (10)? 拿起或握住推销资料 (11)??问己经问过的问题 (12)??自己核算房款 场合： 1、客户对产品无 疑义，询问付款方式时 2、表示对产品满意，要求更多优惠时 3、话题渐渐集中在某房源时 4、看现场、客户感觉很好时 5、客户由 少言寡语突然变得详细询问房屋细节时 7、客户犹豫不决要求你 参谋的时候 8、客户多次来现场，表示满意 9、客户突然带亲友来参谋 10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己 11、客户表示带得钱不够交定金时 12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的 ?逼定的一般技巧 ◆? 断言的方式 用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为 “定房是件大事，我想-----。” “正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。” ■???反复强调重点利益及客户关心点 ?客户若有老人，你应反复强调朝向对老人的益处??????????????? ■???感染客户 ?骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸 阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。 ■??学会当一个好听众 ?? 眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。 ■???利用刚好在场的人 ■???多举些例子，用数字讲话 提问题是时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。不要用 疑问句，多用 祈使句。 ■??? 心理暗示法 常点头，目光要专注， 身体语言要到位。 ??????? ? 具体逼定技巧 一、因时利导法 1、当客户看现场时有极大的兴趣。 “你的眼光真不错，这种 户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。” 两组客户看房时。（演练） 2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。 “你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。” 3、现场多组客户在谈同一套房子。 销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 4、当客户要求优惠时。 先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。 B．房子定了，不会出现价格谈好，房子没有的情况。 5、当客户要和人家商量时。 “正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。 A、为你保留，不会出现。。。。。。 B、你可安心比较其他楼盘。 二、顺水推舟法。 1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。 拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？” 2、当同事做了SP配合后。 “张先生，您真是会把握机会，