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行动圈——致胜沟通 引言 做直销，从你一开始接触客户到最后建立团队，都是一个动作贯穿始终，这个动作就是沟通。无论你做到了什么级别，无论你做什么样的基础工作，你都需要学会沟通。 沟通的重要性 沟通不是一个人的本能，而是一个人的能力；没有沟通不了的人，只是你不会沟通。沟通是一切，一切是沟通，所有的问题都是沟通的问题。 场景一： 男：一会儿吃包子吧，好不好？ 女：好啊。 男：吃肉的还是素的？ 女：肉的吧，肉的好吃。 男：那就要两个肉的，素的想吃吗？ 女：也有点想吃，你想吃吗？ 男：我也想吃，一会儿我去占座，你去买包子。 场景二： 男：一会儿吃包子，行吗？ 女：就知道吃包子，吃包子，你就不能换个花样吗？ 男：那你说吃什么，每次都让我说，说了你还不同意。 女：你是我老公，连我爱吃什么，你都不知道，我还有什么可说的？ 男：那我爱吃什么你知道吗？凭什么每次都得依着你？ 释义“沟通” 表相是信息的传递 真相是情感的链接 （20%） （80%） 谨记 沟通不是你说得明不明白，而是你说得对方舒不舒服； 沟通不是你说了什么，而是对方接受了什么； 沟通中的“如何说”比“说什么”更为重要。 沟通的开始 当你看到客户的一瞬间或者客户看到你的一瞬间，沟通就已经开始了，因为你的穿着、打扮、坐姿、眼神、表情，甚至一个握手的动作，就已经告诉对方，你是一个什么样的人了，所以，沟通前的个人形象直接影响沟通的成效。 沟通从眼睛开始 谨记 沟通不是你先说了什么，而是你先看到了什么； 沟通不是张开嘴巴才开始，而是睁开眼睛就开始了； 你说的话可以撒谎，但你的眼睛是不可以撒谎的。 沟通的开启 废话没有太强的目的性，更容易让人亲近，沟通的技巧是将真实的目的模糊化，不要有太强的目的性，所以，沟通前的嘘寒问暖直接影响沟通时的深入，沟通者要参透语言和行为背后的动机。 沟通从废话开启 遇到生人：你好，早上好，中午好，晚上好。 遇到熟人：吃饭了吗？别饿了。睡了吗？不要熬夜。天冷了，记得加衣服。下雨了，别忘了带伞。太阳大，记得上防晒霜。辛苦了，下班好好休息。 ［话术训练］ 领导人是团队中学习力最强的人 学习拓宽思路，思路决定出路 ■ 学习放大格局，格局决定结局 小学生 对于个人来说 沟通的过程 多问少说 沟通是对话，而不是说话； 沟通是问号，而不是句号； 巧妙的问，才能有效的听。 发问技巧 开头采用开放式提问 中间采用诱导式提问 结尾采用封闭式提问 开头采用开放式提问 对此，……，您有什么看法呢？ 小强，物涨不断上涨，工资待遇却不见上涨，收入总是赶不上物价的上涨，对此，您有什么看法呢？ 强老板，最近各行各业生意都不太好做，对此，您有什么看法呢？ 强大爷，到了我们这把年纪，说真的，可以挣钱和成功的机会很有限了，对此，您有什么看法？ 强大姐，每天在家相夫教子，不知道外面的世界有多么的精彩了，对此，您有什么看法？ ［话术训练］ 中间采用诱导式提问 “……，但……您是怎么考虑的呢？” 沟通不是陈述，而是诱导； 不怕客户问，就怕你不反问。 价格固然重要，但质量您是怎么考虑的呢？ 质量固然重要，但服务您是怎么考虑的呢？ 稳定的工作固然重要，但找一个备胎您是怎么考虑的呢？ 传统模式固然重要，但互联网+思维你是怎么考虑的呢？ ［话术训练］ 结尾采用封闭式提问 “是不是？”或者“是A还是B？” 小强，现在国内的房价很高，物价很高，贫富差距也很高，是不是？ 强局长，现在社会变化真是瞬间万变，我们要与时俱进，对不对？ 强大姐，天天在家相夫教子，外面的世界发生了什么，我们都不知道了，对不对？ 小强，你是今天晚上来工作室还是明天晚上来工作室呢？ 小强，你是想做一个产品消费者还是想做一个创业经营者？ ［话术训练］ 沟通的过程 多听少说 如果说问是掌控主动，那么听就是建立信赖。听别人想说的话，说别人想听的话，听要听到对方想说，说要说到对方想听，这是赢得人心最好的办法。 多听少说 不能失礼打断，急于插话 用“智障儿”表情来倾听 用温暖的动作来倾听 用纸和笔来倾听 1：流泪或递纸巾（跟着顾客一起来） 2：拥抱（最强大的无声语言） 3：浅坐（只坐椅子的二分之一，不靠后背，不翘腿） 4：嘴里不要叼烟，想抽烟，也要征得对方的同意。 用温暖的动作来倾听 THANKS ? IMMERI——领导计划 ? IMMERI——领导计划 ? IMMERI——领导计划 ? IMMERI——领导计划 ? IMMERI——领导计划