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第一部分 催款篇 思考：为什么会窜货？ 药品的流通 两种窜货产生的根本原因 ●同一区域 多个经销商和分销商 ●不同区域 价格差异 外部原因： 内部原因： ●奖金制度 ●制度管理 * 综合常见问题处理解决方案培训 目录 第一部分 催款篇 第二部分 合同协议与发货篇 第三部分 窜货篇 第四部分 沟通篇 第一节 原因 思考：为什么催款会发生？ 只有找到原因才能提出解决方案 催款发生分析：元素动作分析法 我 客户 动作 第二节 催款解决方案 一、客户诚信度档案的建立 客户诚信度档案表格的设计 二、解决技巧 （一）选择正确的时间地点和人物 1、选对催款时间 2、选对催款地点 3、选对催款人物 4、客户还款心理分析 （二）选择合适的催款手段和方式 第一招 开门见山，合作原则言在先 内：营销人员 解除心理阴影 外：《购销合同》、《购销协议》、《买卖合同》等 内容：供货方式、供货价格、结算价格、结算日期 第二招 言信行果，该咋办就咋办 1、营销人员，解除顾虑 2、现款结算，绝不代销 3、送二结一，结一送二 4、合同期到前，按时催款 5、向10086学习 第三招 不卑不亢，柔中带刚 1、理直气壮，说明意愿