市场营销——第十三章分销策略.pptVIP

分销渠道的模式 按工业品和消费品分类归纳，可以得出如下几个基本模式。 消费品的分销渠道模式是：生产者（制造商）--------------→消费者生产者--------→零售商--------→消费者生产者--→批发商--→零售商----→消费者生产者--→代理商--→零售商----→消费者生产者→代理商→批发商→零售商→消费者工业品的分销渠道模式是：生产者------------------------→用户生产者------→经销商----------→用户生产者------→代理商----------→用户生产者--→代理商--→经销商----→用户 分销渠道的流程 通过对分销渠道模式的进一步观察，我们可以看到在产品由生产领域向消费领域转移的过程中，存在几种物质或非物质形式的运动“流”，渠道则表现为这些“流”的载体。组成分销渠道的各种机构是由几种类型的流程联结起来的。按菲利普.科特勒的归纳分为“五流”，即商流、物流、货币流、信息流、促销流。 商流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。 物流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动。 货币流是指产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。 信息流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递和处理活动。 促销流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中，生产者通过广告公司或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进行的一切促销努力。 按分销渠道有无中间环节分 间接渠道 长渠道 按分销渠道中间环节的多少分 短渠道 宽渠道 按分销渠道每个层次的同种类中间商数目的多少 窄渠道 多渠道 按生产者所采用的渠道类型的多少 单渠道 第一节 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 1.市场营销渠道与分销渠道 市场营销渠道(Marketing channel）是指配合起来生产、分销、消费某一生产者产品和服务的所有企业或个人。 第一节 分销渠道的职能与类型 分销渠道（Distribution channel）是指产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，主要包括商人中间商、代理中间商、生产者和最终消费者。 3、中间商的功能 3、中间商的功能 第一节 分销渠道的职能与类型 职能具体来说就是如下： 研究Information 促销Promotion 接洽Ordering 配合（服务）service 谈判Negotiation 物流Physical possession 融资Financing 承担风险Risk taking 4、中间商的作用 ? 降低成本 ? 便利运输 ? 促进销售 ? 提供信息 ? 分散产品 ? 分担风险 ? 增加存货 ? 加强服务 二、分销渠道的类型 1、分销渠道的层次 分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次(Channel level)。 市场营销学根据机构层次的数目确定渠道的长度。 渠道的层次： 零层次渠道（即直接分销渠道 ） 一层渠道（零售商；销售代理商、佣金商） 二层渠道（批发商和零售商；销售代理商和批发商） 三层渠道 第一节 分销渠道的职能与类型 2、分销渠道的宽度 分销渠道宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 分销渠道宽度的大小常与企业的分销策略密切相关。 第一节 分销渠道的职能与类型 3、企业的分销策略通常分为三种： 密集分销（Intensive distribution)（通过较多中间商分销产品） 选择分销(Selective distribution)（选择少数中间商分销产品） 独家分销(Exclu