第一章国际商务谈判概述(精).pptVIP

商务谈判经济学院 林红 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念与属性 第二节 商务谈判的构成与类型 第三节 商务谈判的原则与作用 第一节 商务谈判的概念及属性 一、商务谈判的定义 （一）谈判 谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。 谈判是我们工作和生活的组成部分 顾客：“这件上衣多少钱？” 售货员：“这件上衣非常漂亮，只卖200元。” 顾客：“200元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，我看只 值50元。” 售货员：“啊呀，我的成本不止50元！如果你真想买，就120元拿去。” 顾客：“80元，大家都不吃亏，怎么样？” 售货员：“你砍价太凶了，总得给我点利润吧，110元如何？” 顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！” 售货员：“你真会买东西！” 美国谈判协会会长、著名谈判专家杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点也非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而