价格策略运用.pptVIP

E、时间差别定价 定义：价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。 （三）、密封投标定价法 许多大宗商品或项目承包时，一般采用招标的形式。 即招标方只有一个，投标方有多个，报价最低的投标者中标，它的报价为承包价格。 （四）、顾客导向定价法 定义：以市场对产品需求的强度和消费者对产品价值的理解程度为依据来确定商品价格的定价方法。 两种形式： 1、以顾客感知到的价值定价 对于消费者不了解的产品，即使利润空间很大，他们也会觉得产品价格便宜。 2、需求差异定价法 会员与非会员； 新老客户等。 五、定价策略 1、新产品定价策略 A、撇脂价格策略 产品初上市时，定价很高。目的是在短期内获得最大利润，尽快收回投资。 B、渗透价格策略 低价进入市场，迅速占领市场，取得较大市场份额。 C、满意价格策略 采取适中价格，既能保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者接受。 （3）需求缺乏弹性 X 1,需求量的变动对价格变动不敏感。 比如：米、面粉、等生活必需品。 较高的价格会增加盈利，低价对需求量的刺激效果不明显，也就是薄利不一定能多销。 （4）需求完全无弹性 X = 0，无论价格怎么变动，需求量都不变。 如：特殊药品（胰岛素） （5）需求弹性无穷大 X = ∞，价格既定时，需求量是无限的。也就是说当价格有微小变动，需求量会出现无限大的反应。 比如：相近的两个同质饮料机，一台比另一台价格高一点点时，消费者都会选择价格低的那一台。 所以，在定价时，应该使产品以市场通行价格出售。 4、竞争 市场需求为其价格规定一个最高限额。 成本为其价格规定一个最低限额。 竞争者的价格和可能的价格反应帮助企业制定自己的价格。 公司必须了解每一个竞争者提供的价格和产品质量。 如果企业提供的东西与一个主要竞争者提供的相似，那企业必须把价格定的接近与竞争者，否则就要失去销售额。 若企业提供的东西是次级的，企业就不能够象竞争者所做的那样定价。 若企业提供的东西是优越的，企业的索价就可比竞争者高。 价格战！！ 2010年12月，在B2C市场中排行第三的当当网在美国纽约证券交易所上市，并股价快速上扬。此举强烈刺激了并未上市的排行第一的京东商城。 价格战！！ 京东CEO刘强东：“自12月14日起，每本书都要比竞争对手便宜20%。” 价格战！！ 当当网老板李国庆：“一两块钱的便宜也不能输。他们还刚10多万种书，而当当网已经有60多万种图书，我们八成顾客能次日达。” 价格战！！ 第一轮战果： 京东商城宣布发起图书价格战当日，当当网结束三连阳，股价下跌超过10%。 价格战！！ 排行第二的卓越亚马逊也加入了价格战团，卓越亚马逊宣布将对数十万种畅销书在全网络最低价的基础上再降20%，并保持全场免运费。 当当推出了促销方案：开始返券促销，最大返券幅度达到30%。  按照市场竞争程度，可以分为 完全竞争 不完全竞争 完全垄断 A、完全竞争 也称自由竞争，行业中多卖主而且产品之间没有差异。比如农产品 在这种情况下，无论是买方还是卖方都不能对产品价格进行影响，只能根据市场供求来确定市场价格。生产者也只有在市场既定价格下从事生产和交易。 不完全竞争条件下，最少有两个以上买者或卖者，它们提供的同类商品有差异。 因此，它们之间存在着一定程度的竞争。在不完全竞争情况下，企业的定价策略有比较大的回旋余地，它既要考虑竞争对象的价格策略，也要考虑本企业定价策略对竞争态势的影响。 B、不完全竞争 是指行业中只有一家企业提供产品。这种情况在现实中很少见。 由于没有替代品，所以通常会采用高价、低服务的产品。比如，过去的中国电信的固定电话收费。 C．完全垄断 5、渠道 表现：不同商店的产品价格，会因某些因素不同而不同。 议价能力 地点 交易量 过去的信用 供货合同等 6、消费者心理和习惯 在现实生活中，很多消费者存在“一分钱一分货”的观念。例如，在一般情况下，涨价会减少购买，但有时涨价会引起抢购，反而会增加购买。（非典期间） 因此，在研究消费者心理对定价的影响时，要持谨慎态度，要仔细了解消费者心理及其变化规律。 7、政策法规 政府为了维护经济秩序，或为了其他目的，可能通过立法或者其它途径对企业的价格策略进行干预。 政府的干预包括规定最高、最低限价，限制价格的浮动幅度或者规定价格变动的审批手续，实行价格补贴等。 例如，某些产品涉及政府的最低保护价（粮食、棉花等） 而某些又涉及政府的最高限价（药品、烟等） 四、定价方法 定义：在特定的定价目标指导下，研究各状况，运用价格决策理论，对产品价格进行计算