淡市营销基本动作系列系列讲座促销和付款方式.pptVIP

促销与付款方式 “淡市营销基本动作系列讲座”之一： “促销”的定义 “促销”的使用目的 “促销方式”的主要分类 “促销”的主要适用阶段 1—看楼积分 金众蓝钻风景—积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠 2—现金冲抵 3—现金增值、日进百/千金 3—现金增值、日进百/千金 “促销”的主要适用阶段 1—折扣 （一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高 （一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高 （二）赠送物业管理费——常用手段 （三）赠送实物——大件的、实用的、与购房相关的受欢迎度较高 （三）赠送实物 （三）赠送实物 （四）赠送使用权、体验——车位和学位最具吸引力 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （五）降低购房门槛——适用于中小户型项目 （五）降低购房门槛——适用于中小户型项目 （六）老带新——所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。 （六）老带新——所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。 促销方式选择的要点 各促销方式效果评估——没有好与不好，只有适合和不适合 付款方式——不同的付款方式对应不同的折扣 促销方式效果评估（一） 现金增值，日进百金 折扣 折价 返现金、减总价 特价单位、一口价 赠送物管费 送装修 送实物 送家电 送车位使用权 送使用权、体验 送旅游 低首付 降低置业门槛 带租约出售 老带新 现金冲抵 看楼积分 储客期手段 慢城 中央悦城 香蜜湖1号 手段 分类 92.0% 5成及以上首期 3成首期 96.0% 4成 首期 94.0% 98.0% 2成首期 90.0% 一次性 折扣率 付款方式 淡市中用的比较多，分的比较细。 目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到价值最大化 适用项目：普通住宅，豪宅项目较少适用 典型楼盘：可园7期 经典案例1: 新天地名居 2004.8.21第一批选房 2005.8.22百分百销售 1年1612套 减房价 兑奖金 汽车大抽奖 100.0% 100.0%1222 合计 0.3% 0.5% 44348 6 项目经理额外折扣 28.0% 30.8% 3653262 376 发展商额外折扣 9.9% 2.1% 1292292 26 总价减尾数 1.2% 0.5% 150000 6 A栋B、D单位赠送家私家电在总价中减2.5万元 3.4% 1.8% 440000 22 A栋E单位赠送家私家电在总价中减2万元 1.1% 0.6% 140000 7 赠送车位使用费20000在总价中扣减 3.2% 22.7% 416000 277 老带新赠送购物卡 0.6% 1.2% 81692 15 龙座选房每平米减100元 9.4% 6.4% 1220926 78 龙座选房每平米减300元 0.9% 1.9% 111996 23 新天地开盘每平米减100元 9.1% 6.3% 1183638 77 新天地开盘每平米减300元 2.5% 4.7% 324753 58 国庆期间优惠每平米减100元 1.2% 1.9% 151152 23 8月23-24日每平米减100元 29.3% 18.7% 3823257 228 8月21日每平米减300元 金额比 套数比 金额（元） 数量（套） 促销优惠内容 促销方式：主要为减单价、老带新、赠送车位使用权、赠送家私家电、 总价减尾数等 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 11月25日，1房2房增加首期一成付款方式 12月6日前（含6日）E栋21、22、26房号取消0.5成首期付款 12月13日前（含13日）E栋20、29、30房号取消0.5成首期付款 从05年1月2日起，0.5成首期付款限制在每周5套内 付款方式：通过超轻松付款方式控制、分批分量引导房号消化 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 积分卡营销策略 充值计划 为了加强积分卡价值宣传和口碑传播，刺激老卡主带客积极性和维持每周周末现场人气，分阶段分批的充值计划如下： 凡在11月21日前发生交易并具备增值资格的积分卡卡主，以分批分时 间原则每周通知约100个卡主，从11月20日周末开始安排增值卡主卡 主上门充值“咖啡吧”消费和金光华广场购物卡； 11月22日以后办理买卖合同的积分卡卡主，由现场销售代表负责填写 增值单，签合同当天完成充值。 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 积分卡营销策略 与金光华广场资源互动 为了使金光华集团两项目的客户资源得到利用，让两项目充分互动。 方案：凡在金光华广场购物满800元以上，凭票据可到金光华广场新天地分展场领取抽奖券，参