店铺运营管理分享.pptVIP

主要店铺 表现指标 启示 行动 库销比 （库存件数÷ 周销售件数） 表预估售清库存所需周数 检讨货品销售情况 检讨畅、滞销产品 分析销售进度是否正常（如：店库销比与区域库销比对照） 改善货品展示 辅导提高员工销售技巧 对照产品生命周期，对于滞销品及时做出调整 主要店铺表现指标启示 店铺策略 产品是否适合整区顾客 服务技巧 员工是否有销售能力 运作效率 是否有纪律及效率 生意分析 以店铺主要表现指标 增加营业额四步曲 第一步： 抓住三种顾客，增加购买能力： 增加现有顾客的购买率，使他们买得更多； 吸引新顾客购买； 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌。 人人有责 第二步： 深挖产品潜力 持续拉动销售： 提供新产品； 改进产品特性，增加产品的功能，增加产 品的颜色、品种、款式、类别等。 增加营业额四步曲 人人有责 第三步： 扩大市场影响，推动品牌力度： 增加市场占有率（开店或加盟店）； 开拓新地域市场 。 增加营业额四步曲 第四步： 创造市场作战，多元化经营： 向前整合：联营店（各类联营手段，资源整合）； 向后整合：与顾客形成合约性消费（VIP延伸）； 水平整合：同行业（与男鞋、服装或化妆品等）。 增加营业额四步曲 ENDEAR 团结务实 创新发展 百折不挠 力求完美 大雁的启示 每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。 当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。 队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。 当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。 * * 作为一个专业的店长，首先要分清楚的就是店长跟店员的角色有一些什么样的差别。对店长的能力要求和对导购的能力要求有什么样的区别？店员是做具体工作的，更多的职责是掌握商品的专业知识，跟顾客进行面对面的沟通，根据客户的需要向他推荐产品。店长要的是组织、领导能力。有些公司把店员提升为店长这个过程中一定要注意。最好的导购不一定能成为最好的店长。作为企业来说，应该把适合的人放在适合的位置。人分为四种：1.逻辑型的人2.组织型的人3.实验型的人4.感性的人。总结：用对人、做对事，门店在管理的过程中才会有效益。管人理事：在做门店管理时要对事不对人。 此為討論的答案: 1、店員—負責具體工作,她們屬于操作人員,工作被分配後,便要動手去做,如:清潔賣場、摺疊衣物、接待客人。性質上較為具體,基本上只要求她做好自己的工作就可以了。 2、店長---負責統籌工作,店長是一店之主,是店鋪的靈魂,她的角色是多層次的,既要維持每日的生意額,又要面對員工情緒問題、處理人事關系、顧客投訴等等,總之在店鋪發生的所有的大大小小事情都要顧及。她不再是操作人員,已列入管理階層,屬于第一線的管理人員。她不僅要做自己的事,更重要的是要把工作重點放在整體的統籌、分配及控制上,她工作的著眼點在“管理”,她開始要“管人”,要“理事“。 * * 作为店长的六大角色：公司利益的代表者、执行者、教导者、领导者、管理者、经营者。 代表者：站在公司角度把公司的想法跟利益通过团队最终去实现，这是非常关键的问题，具有这份责任心。 执行者：每天都在执行公司这样那样的事情，比如促销、打折、新货品上市等等，这些都需要去执行，在中国的企业中，最难得就是执行力。因为每个人的理解不同。 教导者：给员工最好的辅导是在卖场中做的，及时跟下属进行沟通。 领导者：一个好的领导者，要及时发现人才，培养人才。带领团队一步步往前走。 管理者：作为一个管理者心态要正确。如何把公司的授权给执行下去。 经营者：学会站在老板的角度去考虑问题。 * * 自己的手下由哪些店员组成，不同文化的，不同年龄的。一个店铺想把业绩经营好有良好的位置、漂亮的装修，第二：工作努力积极上进的店员。第三就是这个店附近商圈所需要的商品。如果一个店铺符合这三点，业绩就已经不错了。我们把它叫做零售铁三角。 店铺业绩管理：应该作为最重要的事情来做。要对数字特别敏感。 店铺日常管理：上班、下班、人事、财务这些管理也是一个店长要考虑的范畴。 商品管理：一盘货陈列、摆放，根据顾客的要求不同把货品经过调整，给店铺带来业绩。 顾客关系管理、财务管理、信息情报管理这七个管理都是围绕零售铁三角这个环节不停的展开。 总结完，询问学员： 当店长很辛苦吧，好多好多的职责。 不过，这既是挑战，也是一种机遇。 * * 什么样的心态