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第六讲： 后续的跟进技巧 后续的跟进技巧 答疑技巧 处理异议 跟进 答疑技巧 适时询问听众是否对所讲内容有问题；为控制问题表述时间，可提醒听众提问尽量简短 认真倾听提问 检验对问题的理解 1、用复述、转换情绪、澄清概念等方式检验理解 2、给提问者以肯定或鼓励 检验理解这一步非常重要也非常必要。为什么？ 答疑技巧 回答时简明扼要 1、可用“先后、主次顺序”技巧 2、回答尽量控制在1-2分钟 3、若有的问题是你已讲过的内容，不要责怪听众开小差，可换角度或举例回答 答疑技巧 对于无法回答的问题 1、可直言无法回答 2、只是当时无法回答，可告知回答时间并一定 与提问者联系 表示不知并不可怕，关键在于你对听众态 度是否认真负责，这将影响听众对你的态 度 答疑技巧 若某听众一直不停地提问，并不让别人插言 1、应分析问题是否与内容有关 2、若有关，而且还很在行，应给提问者以肯定或鼓励，适时请别的听众就其问题发表意见 (传递式提问) 3、若无关，问大家是否有同样问题(整体式提问)：如有，必须回答，将听众引回正确思路；如无，声明可单独探讨 答疑技巧 最后询问提问者对你的回答是否满意。 1、若得到肯定，回答其他人的问题 2、若不满意，不要继续纠缠，声明现在你只能如此答复 处理异议 处理异议的最有效方法是防止异议发生 要防止异议发生，讲演者必须对听众的需求及期望有深刻的了解，并在讲话中始终保持谦虚的态度 处理异议技巧 如果异议只是出于误解或怀疑，而并不是你无法满足的要求，你应： 1、对异议表示理解，千万不要显得漫不经心或给人造成嘲笑异议者的印象 2、用客观平和的心态说明你的做法或态度 3、如果异议者仍有疑虑，提供充分的证据，如第三方见证、研究报告、现场演示等 处理异议技巧 如果异议是你无法满足的要求，你应： 1、对异议表示理解 2、强调针对听众需求和期望你能够提供的益处，淡化异议所表达的要求 3、尽可能显示出幽默 答疑、处理异议练习 思考？ 如果问题很愚蠢怎么办？ 如果问题充满敌意怎么办？ 如果提问者不重要怎么办？ 如果某人用一连串的问题占用你的时间怎么办？ 获取承诺的方式 1. 直接式 2．? 摘要式? 3．? 比较式 4. 特卖式? 5．? 初步式 ? 6．? 选择式 ? 7. 假设式 跟进的内容 成交后随即安排 长期跟踪服务 处理回复 表示感谢 后续的跟进技巧 答疑技巧 处理异议 跟进 课程内容 —演示前的准备 —制造具有说服力的印象 —内容的准备 —利用视觉教具 —演示中的技巧 —后续的跟进技巧 知识的价值在于应用！ * *
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