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旅行社本质与系统赢利探索 从不同的角度看旅行社经营 两个主题 旅行社行业的本质？ 如何让系统去赢利？ 为什么谈本质？ 春生、夏长、秋收、冬藏，顺者兴逆者衰； 孩子教育——符合成长的本质、快乐成长； 渔民打鱼——符合水性、鱼性、满载而归; 旅行社如何走出忙乱累烦不赚钱的煎熬困境？ 人们为什么要去旅行? 观光浏览——到此一游，不留遗憾； 休闲渡假——放飞心情，舒适自在； 感受体验——找感觉，感动、感恩！ 旅行是精神上的需求和感受体验的过程。 旅游带给人们的价值是什么？ 新奇？冒险？刺激？好玩？开心？ 增进感情？增长见识？身心放松？享受成果。。。 旅行要从人的需求说起； 需求因性格、文化不同而多元化。 性格决定人的选择 我是谁？ 我喜欢什么？ 我讨厌什么？ 什么对我更重要？ 不同性格关注的价值不同 做正确的事情，关注对错和细节，不喜欢乱和没有规则，别人不对时经常指出来； 敏锐感受身边人的需求和感受，主动帮助别人忽略自己，希望被帮助的人能感受到并从内心认可； 关注目标成果价值，行动力强并展示成果和能力，希望他人对自己能力的高度认可和当众赞扬； 在乎自己和他人内心的感觉，有与众不同的见解和创意，非常在乎感觉和情绪，感受力特别强； 重视知识的积累和理性分析，逻辑性思维强，想清楚明白为什么合乎逻辑后才行动； 在乎安全、可靠、把握，忠诚稳重，关注问题细节和如何解决问题的办法，考虑没有问题了才行动； 关注新鲜、变化、好玩、开心、刺激、快乐的事情，思维快而跳跃，点子多创造力强，通常是美食家并为开心而疯狂购物； 主导掌控型，在乎公平公正，好打抱不平，喜欢带领团队、保护自己的人和势力范围，直接果断、用行动说话，忽略别人的感受； 平和随和、和谐和睦，随遇而安、在乎氛围关系的和谐相处，喜欢轻松没有压力，容易因压力而放弃。 客户一定是因为自己的原因买单 旅行社怎样才是 符合客户需求、把握本质? 宜 家 家 居 让我们把您的房子变成家 星巴克咖啡馆 不是卖咖啡的 体验第三空间的氛围 你不在家，就在咖啡馆里， 要不就在去咖啡馆的路上。 走在地狱天堂之间 万科公司理念 我们的宗旨——建筑无限生活； 我们的愿景——成为中国房地产行业领跑者； 我们的核心价值观——让建筑赞美生命。 问题：耐克卖的是什么？ 体育用品？ 运动服装？ 运动产品？ 体育精神！ 李宁：一切皆有可能！ 旅行社卖的是什么? 重要的几个要素 客户不精确分类和选择； 需求没有动态了解、分析把握需求趋势； 产品单调没有针对性，价值传递无效； 销售方式渠道没有优化选择。 市场发生了什么变化? 捕鱼的启示 层次与分类 客户分类 需求分类 产品分类 渠道分类 服务分类 符合本质的定位与模式探索 经营客户、创造体验。 把水放在饥渴人群的面前 不同的定位不同的体验； 选择目标客户聚集的渠道； 创造更多游客想要的体验。 怎样设计出客户的感觉？ 从需求产品设计、销售服务、旅行服务到售后服务的配套，全程体现客户旅行的需求： 听到：语言、音乐、歌曲、情景声音； 看到：人、风情、图片、影片、实物； 品尝到：美味佳肴、土特风味； 触摸到：亲手体验参与 感受到：情义、感觉、氛围、文化等。 持续增长的利润来自符合本质的定位 选择放弃不属于你的客户和市场； 设计出旅行产品的本质——体验和感觉； 让产品会说话并先感动自己； 把水放在饥渴人群的眼前—正确的渠道； 选择正确的人去做销售； 投入该投入的资金和技术； 不断收集客户需求，持续改进产品。 更多的利润在二杯水、第三杯水。。。。。。 边沿产品的赢利商机在哪里？ 旅游团报名前后，是个什么样子？ 来自不同行业、地方、年龄和消费习惯、性格的客户聚集在我们的旅游团里？ 每个团16人、30人、50人、100人？ 每个月多少团、多少人？每年呢？ 他们都有身份证号码、联系电话，甚至职业等信息资料； 您看到这里面还有什么商机吗？ 客户、市场调查、信息统计分析 1、从客户心里活动和模式开始，用访谈等有效方式； 2、了解客户购买行为习惯和关注点； 3、拒绝购买的客户更应该重视； 4、让客户心中预期的价值最大化； 5、统计后的分析要完整、系统； 6、用数据、信息分析做决策主要依据。 如何建立信息统计与分析系统？ 应用电脑软件和网络技术； 客户非客户资料与需求调研的统计分析； 营销数据的统计分析；（价、质、量、利） 相关行业、技术的信息数据分析； 市场信息、竞争对手的统计分析； 经营状况的综合数据与财务的分析。 你可以选择： 谁是你的客户？他们有什么需求？ 真正的客户在哪里？ 我们卖的是什么？满足那一类需求？ 我们的产品应该是怎样表现的？ 怎样卖你的产品？ 我们自己的资源如何？ 怎样做才是有效的销售渠道和行为？ 为了自己的价值