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销售管理 第一章 销售管理概述 本章主要内容 第一节 销售 第二节 销售管理 第三节 销售管理职能 第一节 销 售 企业销售活动过程： 1.寻找顾客 ●直接销售法 　　●联销介绍 　　●利用顾客 　　●利用社会关系 　　●设立区域中心点 　　●不断拜访 　　●机关，团体销售 　　●宣传广告效应 第一节 销 售 企业销售活动过程： 2.鉴别顾客 鉴别顾客的资格，使我们的工作不走弯路。 衡量顾客的三项资格； 　　●他有没有钱？ 　　●他做得了主吗？ 　　●他需要吗？  第一节 销 售 企业销售活动过程： 3. 访问顾客 访问前的准备 　　——熟悉企业，产品，销售政策 　　——了解客户，预测客户的反应 　　●了解客户内部的主要人物 　　●了解客户的营业状况 　　●认识客户心理——记住：客户不是购买你的产品，而是购买你的产品所能带来的利益！ 　　●审视自我——仪表服饰是否得体？精神是否饱满？是否自信？ 第一节 销 售 企业销售活动过程： 4. 销售展示 销售展示依据销售人员对客户的评估，确定展示方案。 　　●提供详尽的产品、品牌、企业资料； 　　●提供详尽的销售数据和未来市场计划； 　　●提供样品展示或品尝； 　　●对意向客户邀请面谈。  第一节 销 售 企业销售活动过程： 5. 签定合约以及市场维护 　　●进一步了解公司的销售政策； 　　●确定签约的主体内容； 　　●申报主管； 　　●签约并进货、上柜； 　　●保持良好的客情关系； 　　●及时处理市场问题或客户投诉. 补充知识：销售概念的演绎 1960年美国销售学协会定义委员会在《销售术语词典》中对销售的表述如下： ——引导商品和劳务从生产者到消费者和使用者手中所实行的企业活动的科学。 ——销售是对指导商品或劳务从生产者流向消费者或用户的商业活动的管理过程。 马尔科姆·麦克奈尔认为： ——销售是某种生活水准的创造和实现。 菲利普·科特勒在1972年发表的《销售总概念》一文中提出： ——销售是旨在促进和完善交换的人类活动。 销售经理 销售经理的技能要求 销售经理的职位晋升 晋升之后面临的变化： 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化 销售经理的职位晋升 适应新职位： 做好充分的心理准备和物质准备 创造和要求更加宽松的工作环境 准确定位并适应新的社会角色 认真倾听，少说多做 加强对必要的管理知识的学习 销售人员的道德责任 销售人员所承担的不同销售压力 影响不同销售区域的决策 是否应该实话实说 如何对待生病的销售人员 雇员的权利 ?任意终止条款 ?隐私权 ?雇员的劳动与社会权利保障 滥用公司资产 兼职 欺骗 给其他销售人员带来的消极影响 技术剽窃 实践练习：销售管理实用问题 1、在你所管理的销售部门中，有一位业绩相当不错，而且非常受大家欢迎的销售人员私下里告诉你，他已经感染了爱滋病。尽管他的病情对工作没有什么影响，但是你仍然非常关心他以后的病情发展状况以及同事对这件事的反应。你会怎么做？ 实践练习：销售管理实用问题 备选项： a.告诉他随时向自己汇报病情的发展，对他的同事什么也不说。 b.把他调到公司的另一个地区工作，这个地区只有他一个人。 c.召开一次由全体员工参加的会议，把这件事告诉他的同事，征求大家对这件事情的看法。 d.征求人力资源部门领导的意见。 实践练习：销售管理实用问题 2.在一次公司的重组中，上级主管部门要求你所在的部门采取减员。在对本部门人员需求进行详细分析之后，你发现如果2名已经超过60岁的专业技术人员退休的话，现有的工作可能会变得更轻松。你会怎么做？ 实践练习：销售管理实用问题 备选项： a.什么也不说，根据员工以前的工作表现和工作年限进行裁员。 b.召集员工进行一次会谈，了解他们是否愿意提前退休。 c.召集全体员工进行一次会议，了解是否有人会考虑辞职或提前退休。 d.解雇年纪较大的员工。 实践练习：销售管理实用问题 3.你所在部门的一名销售人员最近在个人生活中连续遭受了两次打击。她的丈夫向她提出了离婚，她的母亲又去世了。尽管你非常同情她，但是这件事情却使她在工作中一蹶不振。你向自己的老板提交了一份报告，但是由于报告数据极其不准确，因而遭到了上司的批评，而这份报告正是根据她所提供的数据完成的。经理要求你对这件事做出解释 。你会怎么做？ 实践练习：销售管理实用问题 备选项： a.向上司表示道歉，并更正相应的数据。