《商务谈判》案例题及答案课件.docVIP

《商务谈判》思考题 分析论述题 答案 艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时 答题要点： 的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。 （1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策 棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯 略（也叫最后期限策略或时间压力策略） ； 卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己 这种谈判策略最大的特点是最后施以压力 由年薪的 36 万美元减为 10 万美元，公司高级职员的工资则 以求合作。 降低 10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小 （2）选择该种策略最好的前提条件是确 时 20 美元减为每小时 17 美元。人心不稳的工会一下子激起 信对方除了自己以外， 很难再选择出合适的 轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。 合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略， 一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命 要注意在谈判开始时， 先谈敏感的、 重要的 令： “我再给诸位 8 小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然 问题，把次要问题放到谈判尾声； 双方利益 坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何 要求的差距不超过合理限度； 同时在谈判期 从，悉听君便。 ”说完，头也不回地走了。 限方面， 不能事先做具体规划， 因为这样会 工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现 给己方增加无所谓的压力。 象。