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From the sales offices and warehouses established in these several markets, strategic nodes can be established to allow access to nearby markets. High Priority Medium to High Priority Medium Priority Medium to Low Priority l Cities to be covered Cities RequiringInvestigation Year One Beyond Year One Beijing Jinan Nanjing Shanghai Hangzhou Changsha Shenzhen Chongqing Tianjin l l ShijiaZhuang (Hebei) Zhengzhou (Henan) l Qingdao l Hefei (Anhui) l Suzhou Chengdu l l Shantou l Xiamen Wuhan Xi’an (Shaanxi) l Zhanjiang Guiyang l l Kunming Source: AC market investigations 项目模块 评估战略目标 主要任务 与“XX-XXX”市场销售人员讨论，初步确定未来目标区域市场和主要客户类型 对主要未来目标市场作实地调查了解 进行实地访谈，对象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建项目负责部门、混凝土搅拌站、相关政府部门、其他水泥公司等；包括“XX-XXX”目前主要客户和非“XX-XXX”客户 总结主要发现 项目阶段性成果 X省水泥市场概况和未来发展趋势--各主要标号水泥需求量、增长趋势及地域范围 根据需求不同划分的客户类别及其购买考虑因素 竞争对手的主要状况、分产品标号的市场份额 水泥分销网络、方式和未来趋势 目前XX-XXX产品在市场上的地位，核心竞争力、客户意见 符合实际的XX-XXX扩展战略目标 生产、物流和销售力量的战略布局 第一阶段中“评估战略目标”的主要任务和项目阶段性成果 制定实施计划 分析测算结果 论证扩展模式 设计整合方案 建立财务模型 评估战略目标 确定协同效益 项目启动 第一阶段 第二阶段 第三阶段 自1998年成立以来，XX股份取得了迅猛的业务发展，目前已成为中国西北地区建材行业的龙头企业之一 单位：(百万元) 最近三年的业绩迅猛增长 来源：X省XX水泥股份有限公司2000年年报 基本事实 XX股份的前身是1956年建成的国家大型企业 公司成立于1998年11月，1999年初其普通股票在深圳证券交易所上市，股票代号0877 公司在2000年生产水泥154万吨，销售151万吨。公司的产品在X省市场上达到40%的占有率。XX股份是西北地区最大的水泥企业，也是全国位居前列的大型水泥企业 但我国水泥行业极度分散，竞争的地域特征浓厚；低标号水泥产能过剩，地方保护主义，以及不正当竞争，导致大多水泥企业连年亏损 进入壁垒 – 低（中） 行业内竞争 – 激烈并呈现强烈的地域特色 替代威胁 – 低 中国的水泥企业大多紧密依靠当地的矿产资源，而中国的石灰石开采是一个极度分散的行业，供应商的力量相当有限 水泥的替代成品由于技术、工艺或成本的多方面原因仍未被广泛接受 由于技术成熟度高、产品生命周期长、原料相对易得、设备制造技术要求低、产品标准化程度高等因素，低标号水泥制造制造的进入壁垒较低 优质水泥和特种水泥由于设备投资较高，技术工艺要求严格，因此其进入壁垒相对较高 中国的水泥行业极度分散，2000年全国有7000多家水泥厂，而排名前25位的厂家产量之和不到全国总产量的10% 中国还未出现全国性的水泥企业，竞争的地域特色浓厚 70%以上的竞争主要集中在低标号产品，低端产品的产能过剩，小厂林立，市场上很多不正当竞争，行业总体效益低下 水泥市场的客户主要是混凝土生产商、水泥制品生产商、建筑承包商以及大型工程的采购机构 由于水泥厂商的分散程度很高，产品的标准化程度高，客户相对拥有较高的谈判力量 供应商力量 – 低 客户力量 – 高 1. 选择了错误的并购对象 收购方的发展战略不明确 收购策略没有和整体发展策略保持一致 选择收购对象时没有考虑业务或文化的兼容性 在签交易和约之前，没有太多考虑合并后的整合问题 2. 缺少具体的合并规划和准备 没有准备精干的整合操作小组 整合的各项任务没有按重要性排序也没有协调 没有建立具体的合并方案和时间表 3. 失败的整合操作 没有合适地整合产品，价格和服务 没有实现合并后的成本效益 低效率的沟通 信息技术的支持没有和业务需求