吴永生-如何快速夺取市场之如何把握成交.pptVIP

五种拒绝的理由 (1) 防卫型说不 (2) 不信任说不 (3) 无需求说不 (4) 帮助型说不 (5) 不急需型说不 处理顾客拒绝的方法 一. 冷处理法 二. 不抵挡法 三. 转化法 四. 补偿法 五. 自问自答法 缓解客户的压力和恐惧的方法 和平型客户 给对方施加压力，让对方立马作出决定 (2) 力量型客户 快速流畅的促成，让客户在不知不觉当中，减轻购买压力 案例 案例一： 一个装修公司的工人，为了谋到自己喜欢的职位，坚持五年发短信给公司老板，最终谋的自己喜欢的职位。 案例二： 面包店的老板无意之中结识了讲师，并且保持联系，最后拥有了一个优秀的企业管理顾问。 学会人情练达 关系决定成交 案例 案例： 因为合作公司的保卫老大爷因为耽误了谈判时间，骂了老大爷一句“老不死”，他后来偷偷溜进公司去谈判。马上谈判结束时，对方老总邀请他一起吃饭，结果经过公司门口时，发现老大爷是合作老总的父亲，结果到手的单子马上丢了。 找出系铃之人 一网打尽成交 开发客户应该注意的事项 (1) 不要把话说得太满留下后遗症 (2) 在没有充分的把握前，不要给客户太多的品种和太多的金额的货物 (3) 要为以后合作留下余地 (4) 要谈付款的期限和条件 (5) 不要让客户采购我们没有信心的产品 (6) 一定要把产品针对对方客户的这个市场范围来进行推荐 (7) 一定要告诉客户我们的零售价格体系 做最专业.最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 如何快速夺取市场 之 如何把握成交 讲师：吴永生 2007-10-29 一.如何化解经销商的“敌对情绪” 二.销售人员成交的六大误区 三.客户快速成交的“四字诀” 四.常见的客户成交信号 五.成交的十一种理念 六.倍增业绩的基石是什么 七.业绩提升五倍的技巧---把握成交时机 一.如何化解经销商的“敌对情绪” 同理---站在客户的立场，接受对方的感觉。 探询---询问客户为什么有这样的感觉，引导对方说出原因。 聆听---听听怎么说，抓住问题的关键点 答复---解决问题，继续销售，必要时在解释。 2007-10-29 二.销售人员成交的六大误区 2007-10-29 轻易放弃，半途而废 准备不周，夜长梦多 放松戒备，前功尽弃 一让再让，利润尽失 疏忽细节，留下后患 过分高兴，得意忘形 三.客户快速成交的“四字诀” 2007-10-29 四.常见的客户成交信号 (1) 当客户主动提出成交要求时。 (2) 当客户不断提出异议或不断询问时。 (3) 客户询问我们的营销政策或向我们提出其他 有关合作问题时。 (4) 当客户聚精会神地听我们讲话或专注地看我 们的产品样品时。 2007-10-29 * (5) 当客户对我们的态度由坏转好时。 (6) 客户对其他厂家或对以前的经历抱怨时。 (7) 当客户向我们提出要求时。 (8) 当客户向我们自我吹诩或自我表白时 四.常见的客户成交信号 2007-10-29 * 五.成交的十一种理念 2007-10-29 六.倍增业绩的基石是什么？ 客户销量大小 客户的忠诚度 新客户增量 日拜访量 2007-10-29 七.业绩提升五倍的技巧--把握成交时机 2007-10-29