在对方拟定的谈判协议上签字时.ppt

第十章 谈判礼仪 一、谈判的概念 ①婴儿呱呱坠地，就知道以啼哭为手段来提醒和要求母亲给自己以食物和亲情；②小朋友玩“警察抓小偷”的游戏，都在为扮演“警察”而费尽口舌；③求职面试，为取得考官的好感和肯定而极力地表现自己的能力……。这些都是谈判。谈判已成为人生中不可分离的一部分。其实，你已经谈判过无数次了，只不过是“只缘身在‘谈判’中，不识‘谈判’真面目”而已。 可以说，有多少个谈判专家，就有多少个谈判概念。这有其历史的和实践的渊源。不过，综观这些不同的观点，我们还是可以得到一个比较全面的概念。 谈判是面临共同问题的双方（或多方）在谋求合作的基础上，通过讨论协商，说服对方，为实现利益均沾的目的而进行的思想观点互换、情感互动的人际交往过程。 谈判是在共同问题所涉及到的双方或多方之间进行的，缺少其中一方，就不成为原本意义上的谈判。 如１９８６年９月在乌拉圭的埃斯特角举行的“乌拉圭回合”谈判，即关贸总协定主持下的第八轮全球贸易谈判，参加的国家共有１０７个。每方可以是一人、两人或多人组成的谈判团，也可以是当事人或代理人，代理人可以是与当事人有共同利益的“同盟者”，也可以是完全处于客观立场的“第三者”。为表述方便起见，我们把参与谈判的有关方面简述为谈判双方。 在“乌拉圭回合”谈判中的农产品贸易改革问题上，因利益的尖锐对立而形成了以欧共体为一方，以美国和其他农产品出口国为另