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销售七步骤 珠宝销售技巧篇 小故事大道理 一杯水的力量 那是一家速食店，地处闹市，生意兴隆。有一天，一位年轻的女子抱着小婴儿来到店里，她想为孩子买点喝的。不过，满店都是可乐、雪碧之类的冷饮，实在不适合小婴儿。左看右看，她终于发现，店里有台饮水机，里面的纯净水，倒可以让孩子喝一点。 　　于是，她试探地问服务员：“你好，能给我一杯水吗？”服务员看她一眼，随口说道：“拿杯子来。”她一愣，赶紧说：“对不起，我没有杯子。”“那不行。”服务员的回答异常简洁。 “拜托了，用店里的杯子行吗？我付钱。”她继续恳求道，“孩子渴得厉害。”“杯子不单卖，你买杯饮料吧。”服务员的声音中明显地多了几分不耐烦。“孩子不能喝饮料，就请你给我杯水吧。”她的声音有些颤抖了。这一次，服务员没再理她，而转过头去，接待下一位顾客…… 　　那一天，年轻的女子带着婴儿到家后，就和邻居聊起了当天的事情。听了她的遭遇，邻居很是气愤：“这家店太刻薄了，以后我是不会再去了。”“是啊，我也肯定不会再去的。”说完，她们各自回了家。 小故事大道理 邻居是位中学老师，学校就在速食店的旁边。第二天上班后，邻居就和同事们说起了她的经历。大家一听，感慨不已：“太过分了，连杯水都舍不得。”“这样的店，最好倒掉。”“是啊，是啊！”……再和学生聊天时，老师们都会提起那件事，然后叮嘱一句：“你们以后最好少往那跑。”同学们回家后，纷纷和家人说起那件事，末尾还要加上一句：“我们老师说了，以后少到那儿去。” 速食店依旧天天开门，迎接四方来客。只是谁也说不清，是从哪一天开始，餐厅开始变得冷清了。而在以前，餐厅几乎是日日爆满；尤其是周末，那些穿着校服的学生们，总是在柜台前排着长队。可现在呢，店里很难见到那些年轻的身影了。学生少就少吧，可奇怪的是，其他的顾客竟然也很少光临；偶尔有人光顾，也是买了东西就走，很少在店里坐一坐。店里的座位，大多都是空荡荡的，看上去，整个餐厅，死气沉沉。 　　为了改善营业状况，速食店推出不少新措施：有奖就餐，套餐打折，赠送礼品……但这些活动，只能在短时间内聚拢人气，要不了多久，店里便冷清依旧。渐渐地，又有不少餐厅进驻闹市，在速食店的前后左右，多了水饺店、面条店、豆浆店……速食店的生意，更是每况愈下。 终于有一天，速食店黯然关了门。当店里的员工收拾东西离去时，他们谁都没有想到，这个不幸的结局，就始于一杯水的冷漠。 　　一杯水，竟然导致一家原本生意兴隆的店面最终关门，说来难以置信，但谁又能忽视一杯水的力量呢。 　　 看似不起眼的冷漠，也会伤害人心。不积善不积财，忽视顾客，结果只有一个，那就是搬起石头砸了自己的饭碗！ 课程大纲 招呼顾客 交换讯息 建立价值 创造欲求 尝试交易 完成交易 售后服务 第一步：招呼顾客 目的 留住进店及过往的顾客，创建一对一的互动关系，建立信任 愉快先于生意（打招呼，自我介绍） 记得要双向 用开放式的问题与顾客互动让顾客放下防备心 常呼客名 让顾客感觉受重视 闲话家常 拉近与顾客的距离（衣着、佩饰、手表、小朋友等） 只是看看 用排除及以退为进的方法摆脱困境（给自己还是送朋友） 第二步：获得信息 利用开放式的问题及聆听技巧了解顾客需求促进销售 给谁佩戴？送人还是自己佩戴 喜欢什么款式？简单的还是豪华款的？ 您比较注重首饰的哪个方面？（品牌、价格、款式、保值性、售后服务等） 不知道您能不能告诉我是什么原因不喜欢彩金呢? 问 有针对性地问问题 目的 弄明白顾客为什么进我们店，他们需要的是什么，他们想要的是什么？ 第三步：建立价值——展示商品 掌握商品的特点,展示商品的优点 特点:技术层面的 优点:特点带给顾客的益处 问题举例 产品特点 产品优点 它是一克拉的钻石 它是采用十五世纪中期第一枚钻戒镶法:皇冠爪镶 它是采用无缝隙镶嵌的六围一款式 一克拉的钻石当相的稀具有很好的保值性 皇冠爪镶的钻石更为牢固同时也非常的经久耐看永不过时 采用无缝隙镶嵌能使30分的钻石具有一克拉的视觉效果 第四步1：创造欲求 对商品始终保持热忱 针对顾客的购买动机激发顾客购买欲 同一时间只推介一款商品 鼓励顾客试戴 取得共鸣 第四步2：创造欲求 介绍特点---展示优点---采用共鸣问句 特点:它是一克拉的钻石价格19800 优点:一克拉的钻石非常稀少具有很好的保值性价格相当优惠 共鸣问句:相信您也想选一个保值而又实惠的首饰对吗? 以美丽的事物或场景做譬喻 它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿 这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透 当你戴上它出席宴会时相信别人都会向投来羡慕的眼光 第四步3：创造欲求 第五步：尝试成交 通过开放式提问了解顾客