电话营销技巧和话术.docVIP

电话营销技巧及话术 ? 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己遭 到拒绝后不知该如何应对只能挂断电话甚至有些 人盼着电话快点挂掉、无人接听总是站在接电话人 的角度考虑想象他将如何拒绝你。如果你这样想 就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到 预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个 1摆正好心态。作销售被拒绝是再正常不过 的事情。不正常的是没有人拒绝我们如果那样的话 就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品 和服务有百分之两百的信心对产品的市场前景应该 非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务 是他们的损失。同时总结出自己产品的几个优点。 2善于总结。我们应该感谢每一个拒绝我们 的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被 拒绝的教训。每次通话之后我们都应该记录下来 他们拒绝我们的方式然后我们在总结自己如果 下次还遇到类似的事情怎样去将它解决。这样做的 目的是让我们再次面对通用的问题时我们有足够的 信心去解决不会害怕也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多你会发现你 知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么 样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应 该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电 话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸 上,以免由于紧张而语无伦次, 电话打多了自然就 成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去当然 不可能一个电话就能完成但是我们的电话要打的有 效果能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的 人正好是负责人那么我们就可以直接向其介绍公司 产品通过电话沟通给其发产品资料邮件、预约拜 访等如不是负责人就要想办法获得负责人姓名、 电话等资料然后和其联系发邮件、预约拜访。所以 说打电话给客户不是目的我们要的是联系到我们的 目标客户获得面谈的机会进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了那么就是打电话给谁的问题了 任何行业的电话销售都是从选择客户开始电话销售 成功的关键在于找对目标或者说找到足够多的有效 潜在目标客户如果连这点都做不到是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中选择永 远比努力重要一开始就找对目标虽然并不代表着能 够产生销售业绩但起码你获得了一个机会获得了 一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件1、有潜在或者明显 的需求2、有一定的经济实力消费你所销售的产品 3、联系人要有决定权能够做主拍板。由于我们的 产品属于高档产品消费人群主要集中在中高收入人 群、公款消费人群及社会名流这些人主要集中的行 业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、 医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航 业、金融业、政府事业单位等在客户开发的时候 我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人 员、政府部门工会采购人员的信息。 ?四、前台或者总机沟通 ?资料收集好了就是电话联系了这时候你会发 现很多电话是公司前台或者总机接电话的人不是你 所要找的目标准备的一大套销售话术还没讲就被拒 之门外那么我们就要想办法绕过这些障碍绕过前 台的话术1.在找资料的时候顺便找到老板的名字 在打电话的时候直接找老总若对方问到你是谁 你就说是其客户或者朋友这样找到的机会大一些。 ????2.多准备几个该公司的电话用不同的号码去打 不同的人接会有不同的反应这样成功的几率也比 较大。 ????3.随便转一个分机再问不按0?转人工可能转 到业务员那里或人事部这样就能躲过前台。? ????4.如果你觉得这个客户很有戏你就不要放弃可 以找另外一个同事帮你打顺便考考你的同事也可 以学到新的方法 5.以他们的合作伙伴的身份例如:你好我这是 XX公司帮我接一下你们老板昨天我发了份传真给 他想确定是否收到。 6.不知道负责人姓什么假装认识比如说找一下 你们王经理“我是XX公司XXX之前我们联系过谈 合作的事。如回答没有这个人可以说哦那是我 记错了他的名片我丢了请告诉我他贵姓电话多 少” 7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如 果负责人不在或是没空就说没关系负责人一般 什么时候在呢您看我什么时候方便打过来要不我 下午再给您打这样接电话的人就很难再拒绝你了。 ?五、成功的电话销售开场白 历经波折找到你的目标客户必须要在30秒内做 到公司及自我介绍引起客户的兴趣让客户愿意继 续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知 道下列三件事1、我是谁我代表哪家公司2、我